Google広告を出している。
クリックもされている。
ホームページにもアクセスは来ている。
それなのに、問い合わせが増えない。
この状態が続くと、
- 広告文が悪いのか
- キーワードが悪いのか
- LPを作り直すべきなのか
- 広告費をもっと増やさないといけないのか
と、だんだん何を直せばいいのか分からなくなります。
しかし、Google広告でクリックが発生しているのに成果が出ない場合、広告設定だけを見直しても原因が見つからないことがあります。
見るべきなのは、
広告 → LP → 閲覧行動 → CTA → フォーム
までの流れです。
Google広告でも、広告そのものだけでなく、広告の関連性やランディングページの利便性が診断要素として扱われています。
またGA4では、ユーザーがコンバージョンに至るまでの各ステップをファネルとして確認できます。
つまり、「クリックされたかどうか」だけでは、改善すべき場所は分かりません。
この記事では、Google広告で「クリックはあるのに問い合わせが増えない」ときに考えたい7つの原因と、私たちが実際に使っている切り分けの順番を紹介します。
Google広告でクリックはあるのに
問い合わせが来ないのはなぜ？
まず整理しておきたいのは、
クリック＝問い合わせではない
ということです。
広告の役割は、興味を持った人をホームページやLPへ連れてくるところまで。
その後、
- ページを読み進めたか
- 料金まで見たか
- 実績まで見たか
- CTAを押したか
- フォームまで進んだか
- 最後に送信したか
という複数の段階があります。
問い合わせが出ていないという結果だけ見ても、「どこで止まったか」は分かりません。
ここを分けて考える必要があります。
Google広告で成果が出ない7つの原因
1．そもそも狙っている検索ユーザーが違う
最初に確認したいのは、
「広告を見ている人が、本当に自社の商品やサービスを探している人か」
です。
例えば、
「ホームページ 制作 岡山」
と検索している人は、かなり具体的に制作会社を探している可能性があります。
一方で、
「Web 集客 方法」
と検索している人は、まだ情報収集段階かもしれません。
どちらもWeb関連の検索ですが、ニーズの深さは違います。
この場合に見るポイント
- 実際の検索語句
- キーワード設定
- 広告グループ
- 広告クリック後の行動
- すぐ離脱していないか
クリック数が多くても、来ている人の意図がズレていれば、問い合わせにはつながりにくくなります。
2．広告で約束した内容とLPの内容が違う
次は、
「広告では魅力的に見えたのに、LPを開いたらその答えがない」
ケースです。
例えば広告で、
「初期費用0円」
と書いているのに、LPの最初にその説明がない。
あるいは、
「無料診断」
と書いているのに、クリック先では会社紹介から始まる。
これではユーザーは、
「思っていたページと違う」
と感じます。
この場合に見るポイント
- 広告文
- LPのファーストビュー
- キャッチコピー
- 広告とLPで同じ訴求になっているか
ここは、「広告で約束したことを、LPの最初でもう一度見せているか」が重要です。
3．答えはLPにあるが、最初に見つけてもらえていない
原因2と似ていますが、少し違います。
LPの中にはちゃんと必要な情報がある。
でも、ユーザーがそこまでたどり着いていない。
例えば、
- 料金はページ下部にある
- 実績もある
- 他社との違いも書いてある
それでもファーストビューが弱く、
「自分に関係あるページだ」
と思ってもらえなければ、そこまで読まれません。
この場合に見るポイント
- ファーストビュー
- スクロール
- 滞在
- どの位置で止まっているか
- 重要情報まで到達しているか
つまり、「LPに情報があるか」ではなく、「見つけてもらえているか」を見る必要があります。
4．料金・実績・サービス内容まで到達していない
アクセス解析で、
「1分滞在している」
と分かっても、それだけでは不十分です。
本当に見たいのは、
「どこまで見たか」
です。
例えば、
- サービス詳細
- 料金
- 実績
- 他社との違い
- よくある質問
こういった比較検討に必要なところまで見られているか。
ここまで進んでいないなら、まだ問い合わせを考える段階まで来ていない可能性があります。
5．CTAまで進んでいない
サービス内容も見ている。
料金も見ている。
それでも問い合わせにならない。
この場合は、CTA周辺を確認します。
CTAとは、
- お問い合わせ
- 無料相談
- 資料請求
- 電話
- LINE
- 無料体験
など、次の行動へ進むボタンです。
CTAまで進まない原因の例
- CTAが見つからない
- 何を申し込むのか分かりにくい
- 申し込むメリットが弱い
- 不安が残っている
- 決断材料が足りない
ここで大事なのは、「問い合わせがない」だけで終わらせないことです。
CTAまで来ていないのか。
CTAは押したのか。
フォームまで進んだのか。
ここを分けて見ます。
6．フォームまで来ているのに送信されていない
フォーム到達は多い。
でも送信が少ない。
この場合は、広告やLPよりもフォームを疑います。
例えば、
- 入力項目が多い
- 必須項目が多い
- 電話番号が必須
- 営業されそうで不安
- 送信後に何が起きるか分からない
こうした要因でも離脱は起きます。
この場合の判断
広告クリック
↓
サービス閲覧
↓
CTAクリック
↓
フォーム到達
まで進んでいるなら、広告全体を作り直すより、「フォームを優先して改善する」方が合理的です。
7．広告ごとに流入の「質」が違う
私たちが特に重要だと考えているのがここです。
例えば2つの広告があったとします。
広告A
- 100クリック
- 料金ページ到達：5人
- CTA到達：1人
広告B
- 40クリック
- 料金ページ到達：15人
- CTA到達：6人
クリック数だけを見ると、広告Aの方が良く見えます。
ですが、「問い合わせに近い行動まで進んでいるのは広告B」です。
つまり、「同じ1クリックでも価値は同じではない」ということです。
広告を見る時は、
「何クリック取れたか」
だけではなく、
「その後どんな行動をしたか」
まで確認した方が、判断材料が増えます。
私たちはこの順番で原因を切り分けます
Google広告で成果が出ない時、私たちはいきなり広告設定を触るのではなく、まずこの順番で確認します。
STEP1 広告はクリックされているか
- キーワード
- 広告文
- 訴求
- ターゲット
STEP2 クリック後すぐ離脱していないか
ここで大量に止まっているなら、広告とLPのズレを疑います。
STEP3 比較検討ページまで進んでいるか
料金、実績、サービス内容まで見ているか確認します。
STEP4 CTAまで進んでいるか
- 訴求
- 信頼
- 不安
- オファー
STEP5 フォームまで進んでいるか
CTAは押されているのにフォームに来ないなら、導線を疑います。
STEP6 フォーム到達後に送信されているか
ここまで来て離脱なら、フォーム改善が優先です。
STEP7 広告ごとの差を見る
「どの広告から来た人が、その後よく行動しているか」を比較します。
この順番で見れば、「何を直すべきかだけでなく、何を今は触らなくていいか」も見えてきます。
広告・LP・フォーム
どこが悪いのかをどう切り分ける？
| 状態 | まず疑うポイント |
|---|---|
| 広告が表示されてもクリックされない | キーワード・広告文 |
| クリックされるがすぐ離脱する | 広告とLPのズレ |
| LPは読まれるが比較検討まで進まない | 構成・見せ方 |
| 料金・実績まで見るがCTAまで進まない | 訴求・信頼・不安 |
| CTAは押すがフォームに来ない | 導線 |
| フォーム到達後に離脱 | 入力負担・心理的負担 |
| 広告ごとに行動差が大きい | 流入の質 |
実際に私たちが広告を見ていて感じたこと
ここからは、私たち自身の話です。
自社で広告を運用していると、「クリックはある。アクセスも来る。でも何を直せばいいか分からない」という場面がありました。
Meta広告では、アクセス自体は発生しているものの、短時間で離脱する流入が目立つことがありました。
一方、Google広告では、ページをある程度読んでいるアクセスがあっても、最終的な問い合わせにつながらない。
どちらも結果だけ見れば、「コンバージョンが出ていない」です。
でも、起きていることは違います。
Meta広告では、「そもそもページとの相性が悪い可能性」があります。
Google広告では、「興味はあるが、途中のどこかで止まっている可能性」があります。
ここを同じ「成果が出ない」でまとめてしまうと、改善方法も同じになってしまいます。
GA4や広告管理画面では、まだ足りないと感じた理由
最初は、
- Google広告の管理画面を見る
- GA4を見る
- ページごとの数字を見る
それぞれを照らし合わせながら原因を探していました。
ですが、「この広告から来た一人が、その後何を見たのか」を追おうとすると、情報が分かれてしまいます。
アクセス数は分かる。
滞在も分かる。
イベントも分かる。
でも、
流入元 → 閲覧ページ → 滞在 → CTA → フォーム
を一人の流れとして見たい。
そこが、私たちが一番欲しかった部分でした。
「一人のアクセスを1で終わらせない」
仕組みを作りました
そこで考えたのが、「一人のアクセスを、ただ1アクセスとして終わらせない」という考え方です。
- どこから来たのか
- 何を見たのか
- どこまで進んだのか
- どこで止まったのか
- CTAを押したのか
- フォームまで進んだのか
ここまでつなげれば、単なるアクセス数ではなく、改善判断に使えるデータになります。
この考え方から開発したのが、Excellent Analyticsです。
Excellent Analyticsでは何を見るのか
どの広告から来たか
Google広告なのか。Meta広告なのか。さらに広告ごとの差も見ます。
どこまで見たか
サービス、料金、実績など、検討に必要なページまで進んでいるか確認します。
どこで止まったか
入口なのか。途中なのか。フォームなのか。
CTAを押したか
お問い合わせ、電話、LINEなどの行動を確認します。
フォームまで進んだか
最終問い合わせだけでなく、「その一歩手前まで来ているか」も見ます。
問い合わせが少ない会社ほど「途中の行動」が重要
中小企業の広告では、毎月何十件も問い合わせが出る会社ばかりではありません。
月1件、2件。
0件の月もあります。
この状態で、「コンバージョン0だから失敗」だけでは、改善材料が少なすぎます。
そこで、
- 料金を見た
- 50％以上スクロールした
- フォームまで来た
- 電話を押した
- LINEを押した
といった行動も見ます。
これらは最終成果ではありません。
しかし、問い合わせに近づいている行動です。
「何も起きていない」のか。
「あと一歩まで来ている」のか。
この違いは、改善判断にとって大きいです。
Google広告で成果が出ない時ほど「何を直さないか」が大切
改善というと、
- 広告文を変えよう
- LPを全部作り直そう
- 広告費を増やそう
となりがちです。
でも、原因がフォームにあるのに広告文を変えても、改善しません。
逆に、クリック直後でほぼ離脱しているのに、フォームだけ直しても意味がありません。
つまり、「原因が広告にないのに、広告を触り続ける」。これが一番避けたい改善です。
最初にやるべきは「設定変更」ではなく「原因特定」
Google広告でクリックはある。
でも問い合わせが増えない。
そんな時に最初にやるべきことは、広告設定を変えることではありません。
まず、「どこで止まっているかを特定すること」です。
広告 → LP → 比較検討 → CTA → フォーム
どの段階で止まっているかが分かれば、改善すべき場所も絞れます。
そして同時に、「今は触らなくていい場所」も見えてきます。
それが分からないまま改善を繰り返すと、広告、LP、フォームを全部少しずつ触ることになります。
それでは、「何が効いたのか」も分からなくなります。
広告のクリック後、実際に何が起きているか確認してみませんか？
Excellent Analyticsでは、広告から来たユーザーが、どこまで見て、どこで止まり、どんな行動をしたのかを確認できます。
広告のクリックはある。
でも、なぜ成果につながらないのか分からない。
そんな方は、まず14日間、実際のアクセスを計測してみてください。
投稿者プロフィール
-
Web制作歴27年。1,000サイト以上のWeb集客のサポート経験を持つ。
その経験で得た知識や経験でWeb集客の立案やコンサルティングを担当しています。集客問題を解決できるノウハウをわかりやすくご紹介いたします！
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