【ECサイト運営者 必見】消費行動は「検索」から「回遊」へ Google提唱のパルス型消費行動とは?

お仕事で集客対策としてお客様に「Instagramを利用しましょう」と提案しても、多くのお客様は「自分が使わないので、実感が無い」という理由で、Instagramを積極的に取り入れようとしないのが実情なのですが・・・。

確かに、、、。
基本的には20代の女性が積極的に利用しているSNSです。40代以上男性いわゆる、「検索世代」がプライベートで積極的に利用するものでは無いので、イメージがわかない・・・。やむなしです。その心情は私にも理解出来ます。

しかし・・・!消費行動自体が変わって来てるので、実感があろうが、無かろうが、そういう時代という事を認識して取り組まないといけないタイミングです。という記事をお届けいたします。

時代はパルス型消費行動

パルス型消費行動とは、スマホやウェブサイトを見ている中で突発的に購買意欲が発生し、その瞬間に購入を完了させる消費行動の事です。

スマホで24時間いつでも買い物ができる時代、閲覧しているウェブページや広告が瞬間的に購買意欲を掻き立てて、実際に購入まで至るという昔では考えられなかった新たな消費行動です。

パルス型消費行動における購入の動機や理由を分析すると、多くの人が「なんとなく」という回答がされていることがわかっています。

これまではカスタマージャーニー型

これまでの顧客の消費行動モデルはカスタマージャーニー型と呼ばれる消費行動モデルが主流でした。

それは顧客が商品やブランドを認知し、教育して購買に至るまでのプロセスを旅に例え、顧客の行動や心理を可視化したものです。マーケティング戦略はそのフレームワークを元に策定されてきました。

実際に今でもこのカスタマージャーニー型の消費行動はマーケティング戦略の主流ではありますが、それを押し退ける勢いで台頭しているのがパルス型消費行動なのであります。

パルス型消費行動を促す6つのトリガー

セーフティ:安全なものが欲しい

お店の店員や生産者の顔が直接見えないインターネットで商品を買うにあたっては、常に安心な買い物をしたいと考えるため、有名なECサイトやネームバリューのある会社から購入します。

フォー・ミー:自分にあったものが欲しい

ユーザは数多くあるECショップや商品の中から、一番自分にマッチする商品を選びたいと思っています。そのようなお客様に向けてのメッセージを効率良く配置していく必要があります。

コストセーブ:お得なものが欲しい

ユーザはできるだけ安価に商品を購入したいと思っています。あなたの商品が他社の商品・サービスに比べてどれだけお得なのかをアピールしていく必要があります。

フォロー:売れているものや、人気者が推奨するものが欲しい

新しい商品や高い商品を購入するとき、レビューや口コミを閲覧し評価の高い商品を購入しようとする傾向があります。顧客やリピーターに対してレビューの投稿を促し、顧客の声を見える化することは重要といえます。

アドベンチャー:知らなかったものやワクワクするものが欲し

商品の購入に至るきっかけとして、新しいものを試してみたい、新商品を買ってみよう、次は別の商品を試してみようというある種のチャレンジ精神のようなものが購入のきっかけになることがあります。

パワーセーブ:楽に買い物がしたい

店舗でしか買えない商品より、ネットショッピングで手軽に買える商品の方が購入されやすい傾向があると考えられます。

反応しやすいトリガーは「セーフティ」と「フォーミー」


 6 つの直感センサー 反応のしやすさ (消費財 + 耐久財)

画像参照 : 消費者が「ピンとくる」6 つの直感センサー:買いたくなるを引き出すために:パルス消費を捉えるヒント

まとめ

この「回遊」の重要性に気づいているのはGoogleだけではありません。Instagramの「ストーリー」「リール動画」や、Facebookの「リール動画」といったショート動画投稿機能も回遊型のコンテンツ視聴手段です。YouTubeも短編動画に特化したをコンテンツをリリースしています。

このようなトレンドが生じている理由のひとつは、「回遊が購買に直結」するという事実が認知されてきたからです。

今回紹介したパルス型消費行動は、これまでの認知、教育、購入のプロセスとは全く違う、「ピンとくる」「何となく」という感情から突発的に発生する消費行動です。

24時間どこでも買い物ができる時代、ユーザーにとってはすべての時間がいい物を見つけて買い物ができる時代、販売者にとってはすべての時間が消費者の購買意欲を発生させるためのチャンスの時間であるといえます。

ユーザーの感受性に訴えかけるマーケティング戦略で、ユーザーを獲得して売上を伸ばしていきましょう。

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筒井 章年

Web制作歴25年。1,000サイト以上のWeb集客のサポート経験を持つ。 その経験で得た知識や経験でWeb集客の立案やコンサルティングを担当しています。集客問題を解決できるノウハウをわかりやすくご紹介いたします!

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