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売り込みなんて不毛な時間
仕事に集中している時に、「今、お時間良いですか？」とかかってくる「売込み」の電話って邪魔ですよね。
自分が欲しくない情報を熱く説明される「売込み」。
絶対に契約に結び付かない不毛な時間。
このような電話からの「売込み」で契約に結び付く件数はどれくらいあるのかいつも不思議なのですが・・・・まさに不毛な時間です。
そうはいっても、営業マンはセールスして、売上を上げるのがお仕事なので、「売込み」自体は無くなる事はないのですが・・・。この不毛な時間を無くして、サービスを売るセールス方法はないのでしょうか？
売り込みをせずにサービスを売る方法はないのか？
結論からいうと、「あります」。
世の中には売り込みを一切せず、売上を伸ばし続けている企業はたくさん存在します。
それは、見込み客にしっかりとしたオファーを伝える事で可能になります。
オファー？？
そこで今回は、オファーとはどんなものか？また、オファーをしっかり作りそれを見込み客に伝える事が出来れば、売り込みをしなくてもサービスが売れるというマーケティング手法についてお伝えしていきます。
オファーとは
まず、オファーとはどんなものかと言いますと、「商品を売るための提案」のことです。
よくあるパターンとして「今なら2個買うと、3個目は半額！」や「当店は全品送料無料」というものがそれになります。
この「商品を売るための提案」が魅力的であれば、商品やサービスは売込みをしなくてもドンドン売れてきます。
売り込みを不要にするオファーとは
明確にする
パッと見ただけで、見込み客が理解出来ることが大事です。
すぐに理解出来ないと見込み客には響きません。
さらに言うと、感動すら与える明確さだと見込み客の心に響き渡り、とても興味がある心理状態であなたのサービスの説明を聞きたくなります。
考える事なく判断が出来るという状態の取引条件の提示が必要です。
価値を伝える
価値というのは、人によって違います。
タイミングによっても違います。
そう考えれば、どこに絞って考えれば良いのか難しいのですが、逆にたくさんの選択肢があり、とても柔軟性のある項目です。「価格」「希少性」「機能」など他社と差別化が
出来る項目がたくさんありますので、様々のパターンの価値が作り出す事が出来ます。
見込客を自分に置き換えて、自分だったらどのような部分に「価値」を感じるのかを考えてみるとわかりやすいかと思います。
理由をつける
たとえば、「セール」ですが、「お年玉セール実施中 全商品5割引」という理由がある場合と
「全商品5割引きセール」という場合では、どちらに「信頼性」が湧くでしょうか？
圧倒的に「お年玉セール実施中 全商品5割引」ですよね。
人は不信感を抱く相手とは取引をしません。
信頼性を抱く相手と取引をします。
「こういう理由があるからセールをしているんだ」と見込み客が納得出来る理由があれば、そのオファーを受け止めて、行動してくれる可能性が高くなります。
次の行動を提示する
マーケティングの世界では常識となっている教えがあります。
人は「読まない」「信じない」「行動しない」
どんな魅力的なオファーを提示しても、この後はこういうふうな手順で申込みしてくださいと提示しないと人は「行動しない」のです。
しかしそれを簡単に回避する方法があります。
それは、「次の行動」を明確に提示する事。
それだけです。
たとえば、ホームぺージであれば「ここをクリック」とか「ここから資料請求」とかの表示がそれになります。テレビショッピングであれば「こちらの商品は30個限定販売です。ご興味を持たれた方は今すぐお電話ください。」がそれになります。
この後はどのように行動すれば良いのかをしっかりと明示する事により、見込み客が次の行動をしてくれる可能性が高くなります。
限度をつける
数や期間の限度を付けることによって、人はすぐに行動しやすくなります。
もう手に入らなくなるという「恐怖」が行動しないという本能に打ち勝つためです。
とかよく見たり、聞いたりしますよね。
この限度を付けることで見込み客がすぐに行動してくれる可能性が高くなります。
保証をつける
この保証は見込み客を行動させるにはとても重要な要素です。
売れるか売れないかが、保証で決まると言っても過言ではありません。
などの保証があるケースと無いケースでは、見込み客の反応が全く違います。
しかし、保証があれば、損をしないので行動しやすくなります。
損をしたくないのは、商品を売る側も同じなので、返品がたくさん発生したら困るので、出来れば保証は付けたくないと思いますよね。
私のお客様が返金保証を付けた場合の平均的な返金保証の要求率は5%以下です。
この5％をどう捉えるのかは、様々あると思いますが、見込み客がすぐに行動してくれる可能性が高くなのであれば、「必要経費」として捉えて取り組むべきです。
さらに精度を上げて見込み客が断れないオファーを作る
ここまでは基本的なオファーの考え方と構成についてお伝えしましたが、ここからはさらに精度を上げて、見込客が思わず商品やサービスを購入してしまう断れないオファーを作る方法についてお伝えします。
そんなオファー作れたら見込客が断れないのですから、セールスが不要になりますよね。
極端に言えば、何でも売ることが可能になります。さらに、セールスが苦手でもセールストークやテクニックが無くても誰でも売ることが可能になります。
相手の抱えている悩みや問題を知る
人は「悩み」を解決出来るのであれば、その悩みを解決するために行動をします。
この悩みを解決する事を目的とするのは、サービスや商品開発時の大切な事であり、セールスの時にも大切な要素です。
この「お悩み解決」という要素をしっかり押さえることが重要です。
では、そのお悩みをどのようにすれば、それを知ることが出来るのかというと・・。
お客様に質問するのです。
ただ、それだけです。
まずは生の声、現場の声を聴くという事です。
とても簡単ですよね。
相手の目標や願望を知る
悩みが解決したら、次はそこからどうしたいのか、どうなりたいのかを確認します。
ダイエットをして体重を減らしたいという方に、ダイエットの理由を聞くといろいろあると思います。
など、様々な理由があると思います。
不健康な状態だから健康な体になりたい人に、ボクシングの試合に出場するためのような過激なダイエット法を勧めるのは違いますし、
ボクシングの試合に出場したいというと人に見た目を良くしたい思う人がやるような全身エステ系のゆるいダイエット法を勧めるのは違いますよね。
目的や理想に応じて、相手にマッチしたオファーを具体的な内容を提案するべきです。
では、それをどのようにすれば、可能なのかというと・・。
お客様に質問するのです。
まずは生の声、現場の声を聴くという事です。
とても簡単ですよね。
ギャップを埋める提案を考える
悩みや目的が明確になったらそのギャップを埋める提案を考えます。
お客様はこのギャップの解決の方法が分からなくて苦しんでいるのです
すなわち、このギャップを埋めることで「この商品を利用すれば、自分でも出来る！」
と感じさせることができれば、見込み客が次の行動をしてくれる可能性が高くなります。
このギャップを埋める提案こそが、断れないオファーを作り、セールスを無くすための大切な工程です。
ギャップを埋める解決ポイントは、お客様が取り組むのにハードルが低いのに、結果は簡単に出る。これなら自分でも出来る！！
と思えるような提案をするということです。
例えば
商品
ダイエットサプリと適切な運動のアドバイスセット
特典
初月だけ無料でお試し
保証
効果が得られなかった場合、3ヶ月以内であれば、返金致します
このように、相手の悩みや問題を簡単にいつまでに解決出来るとパッと見て理解が出来るオファーを考えてみましょう。
では、それをどのようにすれば、可能なのかというと・・。
お客様の目線に立ち考える
そうすることで、「絶対欲しくなる」「すぐに購入したい」「断る理由がない」
と思えるオファーを作リ出すことに近づけます。
まとめ
売り込まなくてもサービスが売れるようになる「オファー」の作り方
いかがだったでしょうか？
今回ご紹介した考え方や方法を真似るだけで、魅力的なオファーを作ることが出来ます。
また、自分が購入した商品について、この商品はなぜ、買ってしまったんだろう？
と考える事でもオファーの設計スキルは成長します。
すぐには売り込まなくてもサービスが売れるようになる「オファー」は出来ないと思いますが、何度も何度も挑戦する事で、必ず魅力的なオファーを作ることが出来るようになります。
是非、挑戦してください。
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