目次
人がモノを買うときの判断基準は様々
感情を刺激する心理的な戦略
人がモノを買うとき、その判断基準は様々です。
例えば第一印象で直感的に欲しいと思ったモノを購入したり、逆にじっくりと時間を掛けて吟味したモノを選ぶなど、商品の購入に至る判断基準は多種多様です。
安さを重視する人もいれば、品質の優先度が高い人もいるでしょう。
あるいは商品そのものよりも、保証だったりメーカーサポートなど、商品以外を重視する人もいるわけです。
他にも家電の機能や車の性能のように、商品の性質が判断材料になることもあります。
このように人がモノを買うという行動には、人それぞれの基準があります。
感情には実はライバルがいる
時代の変化によって変わる判断基準もあるので、人々が何を基準に商品の購入を決めるか、それについて常にアンテナを張って変化を察知することが大切です。
しかし、価格は多くの人にとって重要性の高い基準ですから、安いかどうかは必ずといって良いほど購入の判断材料ではあります。
大事なのは「買ってもらう」という意識
顧客の獲得とそこから繋がる購買においては、顧客に買ってもらうという意識で販売することが大事です。
無理に売り込もうとすると顧客は引いてしまったり、購買意欲が低下する恐れがあります。
つまり売り込まないという意識で心理的な戦略を実践することが大切なのです。
どうすれば買ってもらえるかをずっと考える
それだけを考えて感情を刺激して購買意欲を高める。
これこそがまさに売り込まない戦略です。
言葉巧みにその気にさせる戦略で顧客の獲得、購買に結びつける戦略。
目に見えないところで見込み客に戦略的に刺激を与え、買ってもらえるようにすることがポイントです。
人はモノを「感情」で買う
人がモノを買うときは感情が動いた時です。
誰しも一度はひと目見て欲しいと思ったり、買いたい気持ちが抑えられなくなって衝動買いした経験があるはずです。
このような購買行動は決して珍しいものではなく、人が感情によって物を買う証拠でもあります。
日用品や消耗品など、日々の暮らしで使用する物の多くは価格や量を見てお得かどうかという感情が重視されますが、嗜好品や趣味に関する商品については、購入の判断に自分が好きかどうかの感情が関わってきます。
欲しいと思っても、価格が高くて手が届かなければ冷静になりますが、手が届く範囲の価格帯であれば衝動買いに至る事もあります。
大切なのは購買意欲に繋がる感情を掻き立てられること、購入まで冷静に判断させないことが購入を実現させます。
人間は思考や判断が感情に支配されています
人がどのようなときに買いたいと思うのか、欲しいという気持ちが抑えられなくなるのかを分析すると、衝動買いに至るプロセスの理解が深まります。
分かりやすい例では、スーパーのタイムセールに人々が惹かれるのも、安さが魅力的に思えることに他ならないです。
タイムセールで衝動買いしたくなるほどの魅力ある商品が沢山用意されていれば、人はあれもこれも欲しいと感じてカゴに入れます。
しかし、冷静に買って「これって必要か？」と考えてしまうとカゴから商品を戻してしまいますが、興奮したままレジに向かえば購入になる例があります。
それでは、ここからはいろいろな実例をスーパーの販売戦略に例えてご案内いたします。
スーパーに学ぶ実例
おまけ商法
たとえば、3パック以上の購入で1パック999円とか、もしくはもう1つついてくるといった売り方です。
対象商品の購入で割引という売り方もありますが、これも感情に訴え掛ける重要な戦略の1つです。
松竹梅作戦は有名な作戦
人の感情とは面白いもので、同じジャンルの価格帯の異なる商品が並んでいると、多くの人は中間に位置する商品を選びます。
高い物は手が出にくく、逆に安い物は満足に至らない恐れがある、そういう心理から真ん中を選ぶと考えられています。
つまり、心理戦略的には3つの価格帯の商品を用意して、真ん中の価格帯の商品を購入しやすくなるという有名な販売作戦も皆さんも良く知るところだと思います。
同じものを何回も見る、何回も聞く
人は何度も頻繁に同じ物を目にすると、興味が湧いてきたり警戒感が薄れてポジティブな感情を抱くようになります。
これは全く興味がなかった物に興味を持ったり、遠ざけたい物から反対に近づく親近感が湧くといった変化が起こります。
例えば、同じ広告を何度も目にするといつの間にか内容を覚えてしまい、内容に興味を持ちます。店内に流れているお店の音楽もその一つで、一生懸命覚えようと思って覚えた訳ではなく、いつの間にかそのフレーズを覚えていますよね。そして親しみを感じていると思います。
あの芸能人に当店はご利用頂きました
人々が話題に取り上げる商品に興味を持ち、試してみたくなったり欲しいと思って購入する心理も見られます。
いわゆるインフルエンサーが切っ掛けとなってバズるのも、商品を売る戦略の1つとして有効です。
人は知らず識らずの内にトレンドの波に飲み込まれ、気がつけば商品を購入していることが少なくないという時代なわけです。
芸能人が推奨、売上ランキング◯◯年連続No.1のように、話題性があって惹きつけるフレーズのPOPを見ると買いたい気持ちに火が付きます。
人は「限定」に弱い、、ほんと弱い
人はいつでも買える物に安心感を覚えますが、限定や再入荷未定といった二度と手に入らないかもしれないと思う言葉を目にすると、焦り出して購入を検討し始めます。
商品の希少性は人々の購買の判断を加速させ、在庫数の減少が判断を後押しすることもあります。
売り切れてしまうのではないかという感情は、今すぐ必要ではないとしても購入を決めるといった心理です。
試食コーナーの裏の意味
人は親切にされるとお礼をしたいと思う生き物で、店員から丁寧な説明を受けると、何か買わなくてはという気持ちになりやすいです。
こういう、人間的な感情の変化も購入を判断させる要素や切っ掛けになりますから、改めて人は感情で動いている部分が少なくないことに気がつけます。
すぐに使える6つの心理効果
ここからはスーパーでの実例ではなく、キャッコピーなどでよく利用されている感情に訴えかけるのに有名な６つの心理効果について紹介させて頂きます。
カリギュラ効果
人は禁止されると逆に欲求が強くなることを「鶴の恩返し」のネタでおなじみの「カリギュラ効果」と言います。この心理を活用した例としては
などがあります。
カクテルパーティ効果
自分に関係があったり興味があったりするキーワードであれば、注意力が高まる心理現象を「カクテルパーティ効果」と言います。
A：痩せたい人のためのそば
B：今後こそダイエットを成功させたい50代のためのグルテンフリーのそば
少しくどいですけど、BはAより具体性が違いますよね。
Bは「ズバリ！自分のための商品なのかも」という印象を与えるため、より多くの注目を集めることができます。
スノッブ効果
多くの人が所有している商品には希少価値がないため、自分は希少性のある物を買い、他の人と差別化したいという心理効果です。
「大人気のカップラーメン」では目に留まりにくいですが、「1日限定10個しか販売しないカップラーメン」だと「ちょっと興味あるな」と思ってしまいますよね？
シャルパンティエ効果
イメージによって、大きさや重さの判断が変わってしまうことを言います。大きさや重さの錯覚ともいわれます。
良く聞く、東京ドーム〇〇個分、というのが「シャルパンティエ効果」をうまく活用した表現方法です。
他の例でいえば、テレビCMによく出ている「オルニチン25㎎含有」では分かりにくいですが、「しじみ70個分」と言われると、なんだか二日酔いに効きそう！という気がしますよね。
バンドワゴン効果
ある製品や事柄に対し、大勢の人がそれを支持している場合、その製品や事柄への支持がよりいっそう高くなるといった現象のことをいいます。
「販売数〇〇個突破！」など人気であることを売り出すコピーの他、「人気ランキング1位獲得」「芸能人がご愛用」などの宣伝もバンドワゴン効果を活用した例です。
マッチングリスク意識
商品を購入する前に未来を予測して起きる不安な状態の事を指します。
誰しもが聞いたことがある「お試し価格でご提供」とか「気に入らなければ、返金保証」というユーザーのリスク意識を解消するための「保証」がそれの解決策になります。
まとめ
難しく論理的に説明しましたが、私の中では感情が動く時って簡単に言うと・・・・
単純な理由です。
ここまで説明させて頂いた理論と実例を理解した上で、シンプルに考えて取り組むのが良いです。
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