目次
オリジナル商品はネットでは売れにくい
実店舗では、人気のバカ売れ商品なのに、なぜネットでは思うように売れないんだろう？？という相談を良く頂きます。
それはなぜか？？理由は単純です。
その商品のことを知らないから・・・
ブランド商品はみんな知っていて、いつかは買いたいなと認知されているから、少し安いとか、誰かが買ったとか、在庫残りわずか！！
となったときに、消費者の購入スイッチが入って購入に至るわけですが、、、、
それが全然知らない商品であれば、たとえある地域で、とても人気のある商品でも、激安でも、在庫が品薄になって、もう購入出来ない状態になる事が予測される場合でも、商品があることを知らないので、消費者の購入スイッチは「OFF」のままなので購入に至りません。
商品に興味を持ってもらう為には説明の順番が大事
テレビショッピングをよく見ていると、「あーーーこれ欲しいな・・・・」と思う時ってありますよね？
それは、あの演出が上手過ぎて、それに心を操られているわけですが、あの、「話す順番」「話す内容」のチョイスのうまさはさすがプロ～！！と唸ってしまいます。
そのテレビショッピングを見るまで全然知らない商品でも、テレビショッピングで展開されている話術にかかれば・・・いつの間にか・・・
欲しいな、、、電話しようかな、、、、どうしようかな、、、、
という心理状態になります。
そして、そんな感じの状態の時に、グサッ！
と刺さるキーワードが飛んで来たら、「もうこの商品を買うしかない」という逃れ様の無い感じになりますよね・・・・
それは、お客様が欲しい情報を、心に揺さぶり続けれる言葉で、ある法則と効果的な順番で話をされるからそうなるのです。
そう説明の順番が大事です。
今回はそのある法則とその順番について説明させて頂きます。
BEAF型ストーリーの商品ページ
この法則が数々ある売れる順番の法則の中で、当社が制作する商品ページでは見込み客の反応が高いです！
1.Benefit【お客様の購入メリット】
2.Evidence【その商品が凄いという根拠】
3.Advantage【競合商品との優位性】
4.Feature【その商品の特徴】
この4つの要素を順番に並べていきます。
構成要素それぞれの頭文字を取って「BEAFの法則」と呼びます。
そう、「牛さん」の法則と覚えてください。
B:Benefit【お客様の購入メリット】
ファーストビューでお客様の購入メリットを伝え、ユーザーの関心を引く
同じ商品でも、客層によって商品を購入する理由は様々です。
ある程度、ふんわりとしたターゲットに、広範囲に響くコピーを考えたいところですが、年齢・性別・購入目的をしっかりと設定した状態で、購入メリットを提示した方が、反応率は上がりますので、しっかりとターゲットは絞り込みます。
メリットを出来るだけ多く書き出す
ターゲットを絞り込んだら、そのターゲットが求めていそうな「メリット」を出来るだけ多く考えて書出します。
その書き出したメリットの中から、「これだ！」というメリットについて、
なぜ？
それでどうなる？
という問いかけを繰り返して、見込み客がその商品で得られる将来を提示出来たものが「ベネフィット」です。そのベネフィットをメインコピーに使用して、ファーストビューでわかりやすくアピールします。
E:Evidence【その商品が凄いという根拠】
人気がある商品だという証拠を開示して、購入メリットを高めます。
マスコミで紹介された実績、購入客から頂いたコメント、実店舗の評判、商品累計販売数、受賞歴などの情報を開示して、いろいろな人から、評価を頂いている商品です。という安心感を見込み客に与えて、購入前の不安を取り除きます。
A:Advantage【競合商品との優位性】
競合他社の商品と比べて、この商品はどうなんだということを説明します。
「自分の商品には、そんな競合優位性はない」と思う人も多くいますが、オンリーワン、ナンバーワンに固執せず、他社との違いに固執せず、「純粋にその商品の良さ」に向き合い、考えることによって優位性が浮き出てきます。
F:Feature【その商品の特徴】
縦長の商品ページを上から読み進めてきたユーザーは、Benefit（購入メリット）や、Evidence（証拠）、Advantage（競合優位性）までを確認して、購入するのか、購入せずに他の商品を探すのかを決断する最終段階に入ります。
その最終段階として、商品のFeature（その商品の特徴）サイズや材料など細かい情報を確認して、実際に購入して問題がないかどうかを確認します。
出来るだけ、詳しく情報を開示してイメージを伝わりやすくする事が大事です。
PASoNA型 商品ページ
PASoNA(パソナ)の法則は、日本一のマーケターと言われている神田昌典氏によって1999年に考案された、商品やサービスを販売するためのセールスレターの文章モデルです。
PASoNAの意味は？
P：Problem 問題提起
まず出だしは、訪問者が潜在的に悩んでいることや困っていること、苦労していることなどを投げかけます。
このような感じです。
A：Agitation 問題を煽り立てる
提起した問題を視覚的なイメージを用いて、ユーザーの問題解決欲求を徹底的に煽って商品への関心を強く抱かせます。
このときストーリーや五感で感じられる表現を使い、共感を持たせることが重要です。
So：Solution 解決策の提示と証拠
ここで、問題を解決するための商品やサービスを提案します。
どのように問題を解決出来るのか、どう役立つのかをハッキリと提示する必要があります。また、商品やサービスを詳しく説明し、価格などもここで記載します。
最も重要なのは、証拠や根拠を示すことです。
「お客様の声」や「専門家からの推薦」が効果的ですが、これらはただ単に掲載するのではなく、内容も重要です。
お客様の声であれば、匿名よりイニシャル、イニシャルより実名、実名より実名と顔写真、とユーザーからの信頼度が上がっていきます。
専門家からの推薦であれば、だれもが知っている専門家や権威のある人の実名と顔写真を掲載していると高い信頼を得ることが可能です。
また、実証データや実験データを掲載することも出来ます。
例えばダイエットに有効な商品であれば、「Before→After」のデータと画像を掲載すると信頼を得やすいかもしれません。商品やサービスをより良く見せたいと思いますが、あくまで事実のみを掲載しなければなりません。
N：Narrow Down 限定性、緊急性
商品やサービスを紹介した後は、ユーザーにすぐに購入しなければという意識を抱かせます。
多くの人は「限定」や「今だけ」という言葉に弱いため、「○個限定」「○名様のみ」「○日まで」といった文言を用いるとよいかもしれません。
このときもSolutionと同様、事実のみを記載する必要があります。
A：Action 行動
最後に、ユーザーに起こしてもらいたいアクションを提案します。
「今すぐ、お申込みください」「今すぐ、お求めください」といった目立つバナーを用いてユーザーがクリックしたくなるよう誘導出来ます。
ここで再度、今すぐ行動しなければならない理由を提示します。
ワイヤーフレームの例
AIDA型 商品ページ
AIDAの法則は、特定の個人や企業のニーズに合わせて展開・販売するダイレクトマーケティングの世界では鉄板の法則、また消費者行動の基本的な法則とされています。
1920年代に応用心理学者E.K.ストロング氏によって提唱された法則です。
AIDAの意味は？
A：Attention 注意を惹く
一目で興味を持つようなインパクトのあるキャッチコピーでユーザーの注意を惹きます。
キャッチコピーのみで読み手の心を掴まなければならないため、読ませたいユーザーのニーズを的確に突くコピーにする必要があります。
I：Interest 興味を引く
商品やサービスについて具体的に詳しく説明します。
さらに、消費者の心理に働きかけるために、「こんな悩みはありませんか？」「こんな方にオススメです」など、問題提起して特定のユーザーへ向けたアプローチをすることが出来ます。
ここで重要なのは、商品やサービスを利用して欲しいユーザーを絞って具体性を高めることです。
D：Desire 欲望や願望を駆り立てる
商品やサービスを手に入れることによって得られるメリットを挙げて、購買意欲を駆り立てることが出来ます。
「なぜ」「どのように」問題が解決するのか、どんな効果や益を得られるのかなど、数値やデータを用いて分かりやすく説明します。
A：Action 行動
実際に行動するよう、今買わなければならない理由や必要性を提示し、緊急性や限定性を煽ることで、ユーザーの背中を押します。
特典や送料、割引などを記載することによって、ユーザーが行動に移りやすくなります。
ワイヤーフレームの例
商品ページのストーリーを実際に作ってみよう
商品ページを制作する際に、まず商品やサービスについて次の点を考えます。
- 特徴
- どんな人を対象とするか
- 対象の欲求や問題
- 具体的なベネフィット
- 対象が共感出来る要素
- 問題解決やメリットとなる証拠や根拠
- 提供できる特典など
これらの項目をもとに、この記事でご紹介した法則を使ってページの構成を作っていきます。
商品ページのパターンを上手に使い分ける
今回は3つのパターンをご紹介しましたが、売りたい商品やサービス、対象とするユーザーに合わせて使い分ける必要があります。
これらのパターンをうまく用いて商品ページを制作することにより、より確実に高いコンバージョンを得ることが可能になります。
今回ご紹介した例を参考に、是非皆さんも売れる商品ページを目指してください！
だから、商品ページは縦長になります
見込み客に納得して頂いて購入してもらうためには、上記のようなセールスプロセスを踏むことが重要です。
見込み客は商品を購入することで、騙されたくないですし、損をしたくありません。自分自身が納得しないと購入が出来ません。
それがゆえに、商品情報を効率よく説明するために、法則に従って順番に制作していく必要があります。テレビショッピング同様に、消費者を引き付けて、納得して購入して頂ける可能性が高い、説明の順番・内容で説明する必要があります。
こんなにも情報を盛り込むから、商品ページは縦長になってしまうのです。
商品ページ制作はエクセレントにお任せ
綺麗な画像、心に刺さるコピー、消費者心理をくすぐる構成、最後の一押し・・・etc。
今まで出来ていなかった事も、分からなかった事も、エクセレントはお気軽に相談頂ければ、ベストな提案で対応致します。
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2018年 6月 初稿
2022年 1月 4月 リライト
