今回のブログではベネフィットの作り方についてお話しようと思います。
マーケティングの勉強をしない限り、ベネフィットという言葉と会うことは無いのですが、一度会ってしまうとそれがとても大事という事が理解出来るのですが、実際にはどうやって作るのか？？
というところを解説していきたいと思います。
目次
ベネフィットとは？
ベネフィットとは、通常は利益、恩恵、便益、慈善事業、福祉活動などと訳されます。
しかし、ビジネスシーンでは商品（サービス）によって消費者が将来得られるメリットのことを意味します。
単に商品のすぐれた部分や便利な点を言うのではなく、それらを手にすることにより、顧客が感じた変化を表す事が特徴です。
たとえば洗濯機。
とても優れた機能を持っていますが、その機能自体は「ベネフィット」にはあたりません。
この洗濯機の「ベネフィット」は、その洗濯機を使って洗濯をして、その時間を他の事に使える有意義性や、今までの洗濯機には無い洗浄力や除菌力で仕上がった洗濯物の優位性により、ストレスが解消されたりする「心理的変化」が、「ベネフィット」にあたります。
メリットはベネフィットではない
「メリット」という言葉がビジネスにおいて表すのは、「効果」です。
たとえば洗濯機。
自動で洗濯の量を測定して洗剤を適量入れる機能が付いているので家事の手間が一つ減るんですとセールスとされ場合に、この時言われている「家事の手間が一つ減る」という「効果」が、「メリット」に該当します。
ベネフィットの重要性
マーケティングにおいてベネフィットは、見込み客の感情を刺激し、購買意欲を高める効果を持ちます。
顧客は商品やサービスを購入・利用する場合、そのことで得られる未来を想像して、購入・利用する理由を考えて自分の判断を正当化させる行動を行いますので、ベネフィットの提示はその行動をサポートする役割を果たします。
ベネフィットには種類がある
ベネフィットにをジャンル別に分けて考えれば、より効果的にベネフィットを考え出すことが出来ます。
機能的ベネフィット
商品・サービスの機能から提供されているメリット
- 性能が多い
- 軽い
- 薄い
- 安い
- 使いやすい
- 早い
- 身体に良い
感情的ベネフィット
商品・サービスを利用することによって得られる感情のメリット
- 楽しい
- 安心できる
- 高級感がある
- 面白い
- 新鮮
- かっこいい
- 気持ち良い
立体的ベネフィット
商品・サービスを利用した時のシーンや人生に影響を与えたるメリット
- 自慢できる
- コンプレックスがなくなる
- 自己肯定される
- ストレスから解放される
- 健康になる
ベネフィットの作り方
商品の特徴を洗い出す
まずは、商品の特徴を少しでも多く挙げましょう。どんな些細なことでも構いません。
例としてiphoneで考えてみましょう。
- 電話ができる
- カメラ内蔵
- 音楽が聴ける
- 動画が見れる
- データを保存できる
- インターネットに接続できる
- いろんなアプリが利用出来る
などでしょうか。15分ほど考えれば30個ほどは出て来ると思います。
ここの工程を飛ばすと後の工程がグタグタになりますので真面目に取り組んでください。
特徴に対して「それがあるとどうなるの？」と質問する
ここがベネフィットを作る時のポイントです。
あてもなく漠然と考えるのではなくて、論理的に機械的に考える事が大事です。
特徴について「それがあるとどうなるの？」質問を繰り返します。
ただ、それだけです。
しかも、その質問を繰り返せば繰り返すほど、内容が濃くなるのであなたの商品・サービスのベネフィットが研ぎ澄まされることになります。
では、例を用いて説明をします。
iphoneには高性能なカメラ機能があります。
高性能なカメラ機能があるとどうなるの？
↓
カメラを持ち歩かなくて良くなります。
カメラを持ち歩かなくて良くなるとどうなるの？
↓
高額なカメラを購入する必要がありません。
荷物が減ります。
高額なカメラを購入する必要が無くなるとどうなるの？
↓
家計の負担が減り、他のものを購入する選択肢が出来ます。
家計の負担が減り、他のものを購入する選択肢が出来るとどうなるの？
↓
精神的に満たされた生活を送ることが出来ます。
このような感じで、顧客は商品やサービスを購入・利用することで得られる未来を想像出来、購入・利用する理由を考えて自分を納得させる事が出来ますので、ビジネスにおいては非常に重要な役割を果たすのであります。
まとめ
ベネフィットの作り方について解説いたしました。
情報があふれている現代において、メリットの訴求だけでは顧客の心を動かすのは困難です。
メリットではなくベネフィットを適切に伝えることが、購入意欲を刺激して前向きなアプローチとなります。「メリット」と「ベネフィット」の違いをしっかりと理解し、ニーズに合った情報を顧客に提供出来るように頑張ってください。
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