これまで、様々なWeb広告の必要性について発信してまいりました。
▼参考記事
しかし、結局何から始めればいいのかわからない、どれを選べばいいのか、、、という方も多いと思います。
そこで今回は広告運用を５つのビジネスステージに分けてご説明したいと思います。
運用で重要になってくるのは「正しいタイミング」で「最も効果的な広告を利用する」ということです。
このように段階を追って進めることで、適切なタイミングと効果的な広告運用ができると思います。
目次
運用初期
ホームページのコンバージョンも少なくデータも集まっていない時期ですのでホームページの最適化に集中して２つのことを行いましょう。
コアキーワードに絞っての配信
コアキーワードとは、提供する商品やサービスを示す最も重要なキーワードとなります。
最も商品の購入に繋がりやすいお客様がいるので、コアキーワードでの配信を試みるのです。
このキーワードで反応が見られない場合、広告運用ではなくランディングページや商品の内容自体を見直す必要があります。
限られたデータを分析しランディングページ改善を行う
初期に得られるデータとして
・実際に検索されているキーワード
・アクセス経路
・使用デバイス
が挙げられますのでこちらを活用し反応率を上げていきましょう。
そこで一番行っていただきたいのが「ランディングページの改善」です。アクセスが増えようと実際に商品やサービスをセールスするのはランディングページです。
見せ方や売り文句、商品の情報提示の方法やオファーを変える等の改善を行っていきましょう。
運用初期に行うことはコアキーワードでの絞り込みをしたデータ内でランディングページの改善を行うということです。
分析期
コアキーワードでのコンバージョンが獲得できるようになり、他の配信を試す時期です。
しかしCVが取れ始めたからといって無計画に広告配信を広げてしまってはいけません。まだまだ未熟なので慎重に費用対効果のよいものから配信していきましょう。
費用対効果の高いものからの配信、見極め
数字を合わせることではなく、データ収集に重きを置いて費用に見合ったデータ量を目指しましょう。また、CPA(Cost Per Actionの略で、顧客獲得単価)が合わないなと感じた場合はすぐに切り替えて、他の配信を試しましょう。
配信の広がりが悪い場合は再度見直しをしましょう
分析期にあまりにも配信が広がらない場合、運用初期の改善が不十分だった可能性もございます。
その場合は再度、ランディングページやコアキーワードの改善をしていきましょう。
焦って配信を広げていくのではなく、まずはLPの改善をしっかりしましょう。後々必ず配信を広げるタイミングは来ますので、各段階でしなければならないことをしましょう。
分析期はターゲティング、キーワード等様々なデータを集める時期です。
目指すのは「安くとる」ではなく「売れる場所をいかに沢山見つけるか」ですのでCPAの許す限り配信を行っていきましょう。
集中期
様々な配信を試した後の長所を伸ばす時期となります。
分析期に得たデータを活かして売れる部分にリソースを集中し安定して売れるよう運用の効率を上げていきましょう。
費用対効果に応じて臨機応変に対応していきましょう。
集中期には費用対効果の高いものを伸ばすことを目標としますので広告分の改善やキーワードの選定、デバイス別分析等のアカウント上の改善を行いましょう。
また、費用対効果の低いものについては停止するか配信を抑制しましょう。悪化ポイントの改善ではなく、良いものを伸ばすことが重要です。
分析期に見つけた新しい売れそうな場所で安定的に売れる状態を作るようリソースを集中して行っていきましょう。
改善期
ここでは集中期にリソースを集中し反応が取れる部分を伸ばしたアカウントをさらに成長させ
集中期に「取れない」と判断した場所に特化した改善策を練り獲得できる範囲を増やすことを目標とします。
これまでに培った運用スキルやライティングスキルなどを使い本質的な改善を行いましょう。
そうすることで取れなかったところが取れるようになってきます。
新しい訴求に合わせたランディングページの改善
アカウントが大きくなり対象となるユーザーが増えることで使用しているランディングページの改善がさらに必要となってきます。
ターゲット層の広がりとともにLPも併せて進化させていきましょう。
取れるパイを増やす
各キーワードやLPには獲得できるパイに限界があります。
改善期では、どれだけ取れる配信が増やせるかということがアカウント拡大に直結します。
今まで取れなかったキーワードから獲得できたリ赤字だったターゲティングの採算が合うようになったという状態を作り出すことが出来ればさらに広告集客は伸びていきます。
拡大期
いよいよ最後のステージとなります。
運用初期から育てたアカウントも大きくなっているはずです。
LPも整い、見込み・関心の薄いキーワードデモCVが取れるようになっています。
拡大期は既存パフォーマンスも悪くなってきますので随時、広告分やLPの改善を行いながら多くの媒体に配信を広げていきましょう。しかし、細かい改善を行うより配信拡大に使う方が売り上げが上がりやすい時期ですので多くの配信を行っていきます。
ここまでの５段階を行っていれば、この拡大期に配信を広げるほど売り上げは伸びるでしょう。
流れを頭に入れ、どの段階でも適切な施策を取れば広告運用はずっとうまく回るでしょう。
まとめ
Web広告の施策についは無数にあるので、やろうと思えばいくらでも出てきます。
そこで、アカウントの各段階でのやることを整理しやるべきことを選定するのに必要なのが今回の５段階の考え方です。
重要なのは「何をやるか」だけでなく「自社が今どの段階にいて何をすべきか正しく判断する」ということです。
広告のステージによって必要な施策は変わります。
迷った時には、この５つのステージの事を思い出して挑戦してください。
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初稿 2022年7月
リライト 2023年11月
