Meta広告はクリックされているのに、問い合わせが来ない。そんなことありませんか？
InstagramやFacebookでMeta広告を出して、クリックも発生している。それなのに問い合わせや申し込みがほとんど増えない。こういうこと、ありますよね。広告管理画面を見ると数字は動いているので、何が悪いのか分かりにくくなります。
私たちも同じ経験をしてきました。最初は広告クリエイティブや配信設定が悪いのではないかと考え、画像や動画、コピー、ターゲティングなどを見直していました。それでも、クリックが増えれば問い合わせも増えるという単純な話ではありませんでした。
実際に広告から来た人の行動を見てみると、LPをほとんど見ずに離れているアクセスもありました。そこで初めて、「クリックされたか」だけではなく、その後どう動いたのかまで見ないと原因は分からないと感じました。
Meta広告で問い合わせが来ない時に見るべきなのは、クリック数だけではありません。広告をクリックした後、その人がLPで何をしたかまで確認することが大切です。
Meta広告は「クリックされたら成功」ではありません
Meta広告を運用していると、クリック数やクリック単価がまず目に入ります。クリック単価が下がり、アクセスが増えると広告が良くなったように感じます。ただし、クリックは問い合わせまでの入口にすぎません。
広告をクリックした人がLPを開いてすぐ離れた場合と、料金や実績まで読み、CTAまで進んだ場合では、同じ1クリックでも意味が違います。だからクリック数だけで広告の良し悪しを判断するのは難しいと考えています。
私たちが知りたいのは、「何クリックあったか」ではなく、「そのクリックがどこまで成果に近づいたか」です。
Google検索広告とは、ユーザーの入口が少し違います
Meta広告を考える時に意識したいのが、ユーザーが広告を見る時の状態です。Google検索広告では、自分から何かを検索している人に広告を見せる場面があります。一方、Meta広告ではSNSを見ている途中で広告に出会うケースが多くなります。
つまり、最初から商品やサービスを探している人だけではありません。広告を見て「ちょっと気になる」と感じ、初めてサービスを知る人もいます。そのため、広告クリエイティブでどんな期待を作ったかが重要になります。
そして、その期待をLPの最初で受け止められなければ、せっかくクリックされても「思っていた内容と違う」と離脱される可能性があります。
原因1．広告で興味を引けても、LPにつながっていない
Meta広告では、まずクリエイティブで興味を持ってもらう必要があります。ただし、広告で強く興味を引いてクリックされても、LPを開いた瞬間に内容がつながっていなければ、その興味はそこで途切れてしまいます。
例えば広告では「広告費の無駄が分かる」と伝えているのに、LPのファーストビューでは「総合Webマーケティング支援」とだけ書かれている。これでは、ユーザーが「自分が見た広告の続きなのか」と迷う可能性があります。
広告文とLPで同じ言葉を繰り返せばよいという意味ではありません。大切なのは、広告で生まれた期待を、LPで自然に次の理解へつなげることです。
原因2．クリック後すぐに離脱している
私たちがMeta広告の流入で特に確認したいのが、クリック直後の滞在時間とスクロールです。広告はクリックされていても、ページをほとんど見ずに離れているなら、問い合わせ以前の問題だからです。
実際に私たちが広告流入を見た時にも、LPをほとんど見ずに離脱するアクセスがありました。こうした流入をクリック数だけで見ると、「アクセスは取れている」と判断してしまいます。
特に、滞在時間がほとんどなく、スクロールも0%に近いアクセスが多い場合は、広告とLP入口の関係を最初に疑います。
Meta広告からの流入で、滞在時間がほとんどなくスクロールもされていないなら、LP後半より先に「広告とLPの入口」を確認します。
原因3．広告を見た時点で自分ごと化できていない
Meta広告は、SNSを見ている人の手を止めてもらう必要があります。そのため、「これは自分に関係する話だ」と感じてもらえなければ、たとえ広告を見られても次の行動にはつながりにくくなります。
私たちも広告を作る時に、商品やサービスの説明から始めるより、まずユーザーが抱えている悩みを見せる方がよいのではないかと考えるようになりました。
例えば「アクセス解析ツールです」ではなく、「広告費を使っているのに問い合わせが来ない。原因が分かっていますか？」と始める方が、自分の問題として考えてもらいやすくなります。
原因4．LPでサービスの価値が伝わる前に離脱している
広告で興味を持ち、LPへ来てもらえても、サービスの価値がすぐ理解できなければ離脱されます。特に初めてそのサービスを知った人にとっては、「これは何なのか」「自分に何のメリットがあるのか」が早い段階で分かることが重要です。
ファーストビューで会社側の説明ばかりすると、ユーザーは「自分に関係があるか」を判断できません。まず、自分の悩みとサービスの価値がつながる状態を作る必要があります。
私たちは、ファーストビューを何度も変えてきました。それだけで大幅に改善するとは限りませんが、0だった反応が1になることはあります。だから入口の検証は続ける価値があります。
原因5．LPは読まれているが、問い合わせる決め手が足りない
一方で、Meta広告から来た人がLPをしっかり読んでいる場合は、広告や入口だけが問題とは限りません。料金、実績、他社との違い、導入後のイメージなど、最後の判断材料が不足している可能性があります。
ユーザーがページを深く読んでいるなら、少なくとも何らかの興味は持っています。それでも問い合わせにならないなら、「なぜ今相談するのか」「なぜこの会社なのか」という決め手を確認します。
この状態で広告クリエイティブだけを何度も変えても、根本的な改善にはなりにくいでしょう。
原因6．CTAまで来ているのに行動されない
ページを読まれているなら、次にCTAまで到達しているかを確認します。CTAまで誰も来ていないのか、CTAは見られているのにクリックされていないのかによって、改善場所は変わります。
CTAまで来ているのに押されないなら、「お問い合わせ」というボタンそのものより、押した後に何が得られるか、営業されそうで不安ではないかなど、行動する理由を確認します。
同じ問い合わせ0件でも、CTAまで来ている人がいるなら、広告そのものが完全に失敗しているわけではありません。
原因7．フォームで最後に離脱している
CTAをクリックされているのに問い合わせが来ないなら、フォームまで確認します。入力項目が多い、スマートフォンで入力しにくい、何を書けばいいか分からないなど、最後の段階にも離脱する理由があります。
フォームまで進んでいる人は、問い合わせにかなり近いユーザーです。ここで止まっているなら、広告費をさらに使う前にフォームを直した方が成果につながりやすい可能性があります。
広告、LP、CTA、フォームを一つの流れとして見ることで、初めて「どこを改善すべきか」が整理できます。
同じ1クリックでも、価値はまったく違います
例えば広告Aは、クリック単価が安くたくさんのアクセスを集めている。しかし、多くが数秒で離脱している。一方、広告Bはクリック単価が少し高いけれど、ページを深く読みCTAまで進む人が多い。
広告管理画面だけでCPCを見ると、広告Aの方が優秀に見えるかもしれません。しかし、問い合わせに近い行動まで考えれば、広告Bの方が価値のある流入を作れている可能性があります。
私たちが見たいのは、この「クリック後の質」です。クリックを全部同じ1件として扱わず、その後の行動まで比較します。
Meta広告の流入は、この順番で確認すると分かりやすい
Meta広告でクリックはあるのに問い合わせが来ない時は、次の順番で確認します。いきなりクリエイティブやターゲティングを全部変更するのではなく、ユーザーの動きを上から追っていきます。
- どの広告・クリエイティブから来たか確認する
- LPに到達しているかを見る
- 滞在時間を見る
- スクロールを見る
- どのページまで進んだか見る
- CTAまで到達しているか見る
- CTAがクリックされているか見る
- フォームまで進んでいるか見る
- 問い合わせにつながったか見る
- 最も止まっている場所を1つ改善する
この流れで確認すると、「広告が悪い」「LPが悪い」と大きく決めつけるのではなく、どの段階に問題がありそうかを具体的に考えられます。
改善する時は、一度に全部変えない
問い合わせが来ないと、広告画像、動画、コピー、ターゲティング、LP、CTAを全部変えたくなります。ただ、一度に変更すると、数字が良くなっても何が効いたのか分からなくなります。
私たちも以前、複数の部分を同時に変更して、結果が良くなっても理由を判断できなかった経験があります。今なら、行動データを見て最も止まっている場所を一つだけ改善します。
そして改善後に、同じ広告、同じ行動指標で比較します。成功した変更だけでなく、うまくいかなかった改善も、次の判断材料として残します。
なぜクリック後まで見たいのか。それがExcellent Analyticsを作った理由の一つです
Meta広告を見ていて、私たちが知りたかったのは、クリック数だけではありませんでした。「この広告から来た人は、その後どう動いたのか」ということです。
何秒いたのか。どこまでスクロールしたのか。CTAまで進んだのか。フォームまで来たのか。広告ごとにこの違いが分かれば、改善する場所をもっと具体的に考えられます。
こうした広告の“その後”を確認したいという実務上の悩みが、Excellent Analyticsを作った理由の一つになっています。
まとめ｜Meta広告はクリックされた後まで見て判断する
Meta広告でクリックはあるのに問い合わせが来ない時、クリック数だけでは原因は分かりません。広告で興味を持ってもらえていても、その後のLP、CTA、フォームのどこかで人が止まっている可能性があります。
まず広告とLPがつながっているか。ページは読まれているか。CTAまで進んでいるか。フォームまで来ているか。順番に確認すると、次に直す場所が見えやすくなります。
Meta広告の成果を見る時に大切なのは、「何クリックあったか」ではなく、「そのクリックが問い合わせの何歩手前まで進んだか」です。ここを見れば、広告改善とLP改善を切り分けやすくなります。
Meta広告から来た人が、その後どう動いたか確認してみませんか
Excellent Analyticsでは、広告流入後の滞在時間、スクロール、閲覧ページ、CTA到達、フォーム到達などを確認できます。Meta広告はクリックされているのに問い合わせが増えない場合は、まずクリック後の行動を確認してみてください。
投稿者プロフィール
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Web制作歴27年。1,000サイト以上のWeb集客のサポート経験を持つ。
その経験で得た知識や経験でWeb集客の立案やコンサルティングを担当しています。集客問題を解決できるノウハウをわかりやすくご紹介いたします！
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