Google広告を出しているのに、問い合わせが来ない……

Google広告を出していて、クリックもされている。広告費も毎月使っている。それなのに、フォームからの問い合わせも電話も増えない。そんな状態になったことはないでしょうか。

私たちも実際に経験しました。Google広告を出しているのに、思ったように問い合わせにつながらない。そうなると最初に疑うのは、やはり広告そのものです。

「キーワードの選び方が悪いのではないか」「広告文が響いていないのではないか」と考えて、まずGoogle広告の設定を見直しました。

もちろん、キーワードや広告文を確認することは大切です。ただ、今振り返ると、私たちにはもう一つ先に確認しておきたかったことがあります。

ここが分からないまま広告やLPを変更してしまうと、本当の原因とは違うところを直し続ける可能性があります。

Google広告から問い合わせが来ない時に確認したい6つのポイント

今の私たちなら、Google広告から問い合わせが来ないとき、いきなり広告文やLPを変更するのではなく、次の6つを順番に確認します。

1. 実際にどんな検索語句で広告が表示されたのか
2. 検索意図と広告文・LPの内容が合っているか
3. クリックした人が本当にページを見ているか
4. どこまでスクロールして読んでいるか
5. CTAや問い合わせフォームまで到達しているか
6. どのキーワードから来た人が、どこで止まったのか

この6つを見ると、「Google広告が悪い」「LPが悪い」と大きなくくりで考えるのではなく、どこに問題があるのかを少しずつ切り分けられるようになります。

1．実際にどんな検索語句で広告が表示されたのか

最初に確認したいのは、設定しているキーワードだけではありません。実際にユーザーが何と検索して広告を見たのかです。

例えば「ホームページ制作」というキーワードを設定していても、実際には自社が想定していなかった検索意図の人に広告が表示されている可能性があります。

Google広告には検索語句を確認する機能があります。まずここを見て、「自分たちが来てほしいと思っている人の検索なのか」を確認します。

ここがずれていれば、LPをどれだけ改善しても問い合わせにつながりにくいでしょう。

2．検索意図と広告文・LPの内容が合っているか

次は、その検索をした人が期待している内容と、広告文、そして広告をクリックした先のページが一致しているかを確認します。

例えば、すぐに料金を知りたい人を広告で集めているのに、LPを開いても料金がなかなか出てこない。あるいは「無料相談」と広告には書いてあるのに、LPでは何を相談できるのか分からない。

こうした小さなズレでも、せっかくクリックしてくれた人が途中で離れてしまう原因になります。

私たちも問い合わせが来なかったとき、最初はここを疑いました。キーワードを見直したり、広告文を確認したりしました。

これは間違いではありません。ただ、広告やLPを修正する前に、「今来ている人が、そのページをどう見ているのか」まで分かれば、もっと判断しやすかったと思います。

3．クリックした人が本当にページを見ているか

Google広告でクリックが10件、50件、100件あったとしても、それだけでは「LPを100人がしっかり読んだ」という意味にはなりません。

クリックしてすぐ離れた人もいれば、数十秒読んだ人もいます。何ページも見た人もいるかもしれません。

私たちが実際にGoogle広告から来たアクセスを確認したときには、ページをほとんど見ずに離れている人ばかりではなく、ある程度しっかり読んでいるアクセスもありました。

ここは大きな気づきでした。

「誰も読んでいないから問い合わせが来ない」と単純に考えることはできなかったのです。

4．どこまでスクロールして読んでいるか

次に見たいのがスクロールです。滞在時間だけでは、「何を読んでいたのか」までは分かりません。

ファーストビューだけで離れたのか。サービス説明まで読んだのか。料金や実績まで進んだのか。ページのほぼ最後まで読んだのか。

同じ「問い合わせゼロ」でも、ここによって対応はまったく変わります。

ユーザーの行動	考えられる確認ポイント
数秒で離脱	検索意図、広告文、ファーストビュー
途中まで読む	説明内容、分かりやすさ、興味の維持
料金・実績まで読む	比較材料、価格、信頼性、オファー
最後まで読む	CTA、問い合わせへの心理的なハードル

私たちの場合も、Google広告から来た人がかなりページを読んでいることは確認できました。

そうなると、「広告をクリックした人の質が全部悪い」という話ではありません。広告の後、どの部分まで読まれ、どこから先へ進まなくなったのかを見る必要があります。

5．CTAや問い合わせフォームまで到達しているか

ページを読んでくれていても、CTAまで到達していなければ問い合わせは発生しません。また、CTAまで到達しているのにクリックされていない場合もあります。

さらに、CTAを押してフォームまで進んだのに、フォーム入力の途中で離脱している可能性もあります。

この違いは非常に重要です。

• CTAまで到達していない
• CTAは見ているが押していない
• CTAを押してフォームまで進んでいる
• フォームまで進んだが送信していない

全部「問い合わせゼロ」という結果は同じですが、改善する場所は違います。

これが分かるだけでも、「広告を変えるべきなのか」「LPを変えるべきなのか」「フォームを見直すべきなのか」の判断はかなり変わります。

6．どのキーワードから来た人が、どこで止まったのか

私たちが当時、一番分からなかったのがここでした。

Google広告からアクセスが来ていることは分かる。ページがある程度読まれていることも分かる。ただ、「どのキーワードに反応して来た人が、その後どこまで読んだのか」が十分につながって見えていませんでした。

例えば、Aという検索から来た人はすぐ離れている。一方でBという検索から来た人は、料金まで読み、CTAまで進んでいる。

この違いが見えれば、単純にクリック数だけでキーワードを評価する必要はありません。

クリック単価が安くてもすぐ離脱する検索と、クリック単価は少し高くてもページをしっかり読み、CTAまで進む検索では、同じ1クリックでも意味が違うからです。

私たちは最初、広告を直すことばかり考えていました

問い合わせが来なかった当時、私たちは最初に広告を疑いました。キーワードの設計や広告文などを見直し、「ここが悪いのではないか」と考えていました。

それ自体は必要な作業です。ただ、今なら広告を変更する前に、まずクリック後のデータを確認します。

• 何秒滞在したのか
• どこまでスクロールしたのか
• CTAまで到達したのか
• どの検索・広告から来た人なのか
• どこで離脱したのか

これらを確認してから、「それでは何を直すか」を決めます。

先に広告を変更してしまうと、変更前のアクセスが本当に悪かったのか、実はあと少しで問い合わせにつながりそうだったのかも分からないまま終わってしまいます。

Google広告の数字と、クリック後の行動を分けて考えない

Google広告には、クリック数、クリック率、検索語句、コンバージョンなど、広告を改善するための非常に重要なデータがあります。

一方、私たちが知りたかったのは、そのクリックの後です。

「この人はどの広告から来て、何秒いて、どこまで読み、CTAまで進んだのか。そして、どこで止まったのか」。

広告側のデータとホームページ上の行動を一緒に見られれば、問い合わせが来ない理由をもっと具体的に考えられるのではないか。

そう考えるようになったことが、Excellent Analyticsを作った理由の一つです。

問い合わせが来ないとき、いきなり広告を止めない

Google広告から問い合わせが来ないと、「広告は効果がない」「このキーワードはダメだ」と判断したくなります。

ただ、問い合わせがゼロという結果だけでは、まだ分からないことがたくさんあります。

ページをほとんど見ていないのであれば、広告と検索意図のズレを疑う。かなり読んでいるのであれば、料金や実績、CTAなど、その先の部分を確認する。CTAまで進んでいるのであれば、問い合わせフォームやオファーを確認する。

このように、ユーザーが止まった場所によって次にやることを変えた方が、改善箇所を絞り込みやすくなります。

まとめ｜広告を直す前に、その1クリックで何が起きたかを見る

Google広告から問い合わせが来ないとき、確認すべきなのは広告設定だけではありません。

1. どんな検索語句で広告が表示されたのか
2. 検索意図と広告・LPが一致しているか
3. クリック後、本当にページを見ているか
4. どこまでスクロールしているか
5. CTAやフォームまで進んでいるか
6. どの検索から来た人が、どこで止まったのか

私たちは以前、問い合わせが来ないと、まずキーワードや広告文を直そうとしていました。

でも今なら、その前に「クリックした人がその後どう動いたのか」を確認します。

広告費が大きくても小さくても、一度発生したクリックは大切なデータです。問い合わせにならなかったアクセスも、なぜ問い合わせにならなかったのかが分かれば、次の改善材料になります。

Google広告から来た人が、その後どう動いたか確認してみませんか

Excellent Analyticsでは、アクセス数だけを見るのではなく、広告から来たユーザーの滞在時間、スクロール、閲覧ページ、CTAなど、その後の行動を確認できます。

「Google広告を出しているけれど問い合わせが来ない」「広告をどこから改善すればいいのか分からない」という場合は、まず今来ているアクセスで何が起きているのかを確認してみてください。

投稿者プロフィール

筒井 章年

Web制作歴27年。1,000サイト以上のWeb集客のサポート経験を持つ。
その経験で得た知識や経験でWeb集客の立案やコンサルティングを担当しています。集客問題を解決できるノウハウをわかりやすくご紹介いたします！

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