サイトのアクセスは増えたのに、なぜか売上は増えない。そんなことありませんか？

アクセス解析を見ると、以前より人は来ている。広告やSEO、SNSの効果で訪問数は増えている。それなのに売上は思ったほど増えない。こういうこと、ありますよね。「アクセスは増えたのに、なぜ成果が出ないのか」と悩みやすいところです。

私たちも何度も同じ経験をしてきました。アクセス数が増えれば、そのまま問い合わせや売上も増えると思っていた時期がありました。ただ、実際にはアクセスが増えることと、売上が増えることは同じではありませんでした。

今なら、アクセス数だけを見て「集客できている」と判断することはしません。大切なのは、来た人がその後どこまで読み、どこで止まり、売上につながる行動まで進んでいるかを見ることだと考えています。

アクセスが増えても売上が増えないのは珍しいことではありません

サイト運営では、まずアクセス数が成果のように見えます。アクセスが増えればうまくいっているように感じますし、広告やSEOの施策も評価しやすくなります。ただ、売上はアクセス数だけで決まるものではありません。

たとえば、来ている人が見込み客ではない場合、ページを開いてすぐ離脱している場合、商品やサービスの魅力が十分に伝わっていない場合、購入や問い合わせまでの導線が弱い場合など、アクセス増と売上増の間にはいくつもの壁があります。

だから、「アクセスが増えたのに売上が増えない」と感じた時は、アクセス数をさらに増やす前に、今来ている人がどこまで進んでいるのかを確認した方が原因を見つけやすくなります。

理由1．増えたアクセスが、そもそも見込み客ではない

アクセスが増えても売上が増えない一番よくある理由は、来ている人が商品やサービスを買う人ではないことです。情報収集だけの人、競合や同業者、興味はあるが今すぐ必要ではない人などが増えても、売上にはつながりにくくなります。

私たちも、広告や発信を見たと言ってくれるのが同業者ばかりだった経験があります。よく読まれているように見えても、見込み客ではなければ問い合わせや売上にはなりません。

アクセス増を喜ぶ前に、「どこから来た人か」「何に興味を持って来たのか」「売りたい商品やサービスと合っているか」を確認することが大切です。

理由2．アクセスは増えたが、ページをほとんど見られていない

来訪者が増えても、ページをしっかり見てもらえていなければ売上は増えません。私たちが特に気にしているのは、滞在時間0秒・スクロール率0%のような動きです。サイトに来たものの、内容をほとんど見ずに離れている状態です。

この場合、アクセス数としては増えていても、商品やサービスが比較検討される前に終わっています。つまり、売上以前の問題です。広告や検索結果で期待した内容と、開いたページの内容が一致していない可能性があります。

こうしたアクセスが多いなら、サイトの後半を改善するよりも、まず入口の見せ方やファーストビュー、タイトル、流入元との整合性を優先して確認した方がよいでしょう。

理由3．読まれてはいるが、売るべき内容が伝わっていない

滞在時間があり、スクロールもされている。それでも売上が増えない場合は、ページを見られてはいるが、商品やサービスの価値が十分に伝わっていない可能性があります。

誰向けの商品なのか、何が解決できるのか、他とどう違うのか、導入すると何が良くなるのか。このあたりが曖昧だと、「なんとなく読んだ」で終わってしまい、購入や問い合わせには進みにくくなります。

私たちが反応の良さを感じるのは、ユーザーが「これは自分のための商品だ」と感じた時です。アクセスが増えたのに売上が増えない時は、ページが読まれているかだけでなく、伝えるべき内容がきちんと届いているかも確認します。

理由4．売上につながる行動の手前で止まっている

売上は、ページを見るだけでは発生しません。商品をカートに入れる、問い合わせボタンを押す、資料請求する、フォームを送信するなど、次の行動に進んで初めて成果に近づきます。

サイトをかなり読まれていても、CTAまで来ていない、CTAは見られているのにクリックされていない、フォームで離脱している。このような状態なら、アクセスや読了は増えていても売上は増えにくいままです。

つまり、売上が増えない時に見るべきなのは、アクセス数だけではなく「売上の何歩手前まで進んでいるか」です。ここを見ないと、改善場所を間違えやすくなります。

理由5．アクセスを増やす施策ばかりで、売上導線を改善していない

アクセスが増えると、さらに広告やSEOを強化したくなります。ただ、今あるアクセスが十分に成果につながっていない状態で、さらに流入だけを増やしても、同じ問題を拡大するだけになりやすいです。

私たちも以前は、アクセス数やクリック数を増やすことに意識が向きやすい時期がありました。しかし、売上を増やすには、今来ている人がどこで止まっているかを見て、その場所を直すことの方が先だと感じています。

アクセス数を増やす施策と、売上に近づける施策は別物です。売上が増えないなら、集客だけでなく、商品ページ、CTA、フォーム、導線の改善まで含めて考える必要があります。

アクセスが増えたのに売上が増えない時は、どこを見ればいいか

今の私たちなら、アクセス増と売上のズレを感じた時は、まず次の流れで確認します。感覚で「サイトが悪い」と決めるのではなく、行動を順番に見ていきます。

1. どこからアクセスしているか確認する
2. 滞在時間を見る
3. スクロール率を見る
4. どこまでページを読まれているか見る
5. CTAまで到達しているか見る
6. CTAがクリックされているか見る
7. フォームや購入手続きまで進んでいるか見る
8. 最も止まっている場所を1つ改善する

この順番で見れば、「流入の質が悪いのか」「入口で離脱しているのか」「ページ内容の伝わり方が弱いのか」「最後の導線で止まっているのか」を整理しやすくなります。

アクセスが増えたという結果だけでは、売上が増えない理由までは分かりません。行動の途中経過を見ることが必要です。

改善する時は、一度に全部変えない

アクセスが増えたのに売上が増えない時、ファーストビューも商品説明もCTAもフォームも全部変えたくなるかもしれません。ただ、一度に全部変えると、何が効いたのか分からなくなります。

私たちも以前、いろいろ同時に変えて、結果だけ見ても改善理由が分からなくなった経験があります。今なら、最も止まっている場所を一つ選び、その部分から優先して直します。

改善後は、同じ指標で比較します。この積み重ねをすると、「アクセスは増えたのに売上が増えない」という状態から、次に何を直せばよいかがかなり見えやすくなります。

まとめ｜アクセス数ではなく、売上までの途中を見る

サイトのアクセスは増えたのに売上が増えない時、原因は単純にアクセス数が足りないからではありません。見込み客ではない人が増えている、入口で離脱している、内容が伝わっていない、CTAやフォームで止まっているなど、途中のどこかに原因があることが多いです。

だから大切なのは、「何人来たか」だけでなく、「来た人がどこまで進み、どこで止まったか」を確認することです。ここが見えると、アクセスをもっと増やすべきか、それともサイト内を先に直すべきかが判断しやすくなります。

アクセスが増えたのに売上が増えない時に見るべきなのは、アクセス数そのものではなく、売上までの途中行動です。これが分かると、次の改善がかなり具体的になります。

アクセス後に、どこで売上が止まっているか確認してみませんか

Excellent Analyticsでは、流入元、滞在時間、スクロール、CTA行動、フォーム到達などを確認できます。アクセスは増えているのに売上が増えない場合は、まず来た人がどこで止まっているのかを確認してみてください。

投稿者プロフィール

筒井 章年

Web制作歴27年。1,000サイト以上のWeb集客のサポート経験を持つ。
その経験で得た知識や経験でWeb集客の立案やコンサルティングを担当しています。集客問題を解決できるノウハウをわかりやすくご紹介いたします！

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