Google広告を出していて、「クリックは増えているのに、問い合わせがまったく増えない……」そんな経験はありませんか？ 広告管理画面を見ると数字は動いている。クリックもされている。それなのに、肝心の問い合わせや申し込みは増えない。こういう時って、本当にどこを直せばいいのか分からなくなりますよね。

私たちも何度も経験しました。ホームページ制作でも、楽天市場のコンサルティングでも、RPP広告の運用代行でも同じです。クリックは来る。でも問い合わせにならない。最初は当然、「LPが悪いんじゃないか」「広告文が悪いんじゃないか」と考えました。

ところが、100アクセス、200アクセスと増えても何も起きない。500アクセス、1000アクセスと集まっても、質問すら来ない。そうなると、LP、価格、デザイン、広告文、サービス内容まで、疑えるものは一通り全部疑いました。最後には「このサービス自体、世の中に必要ないんじゃないか」「広告費を捨てているだけなんじゃないか」と思ったこともあります。

クリックはある。では、その人はその後何をしたのか？

広告で結果が出ないと、どうしても広告側を疑いたくなります。キーワードを変える、広告文を直す、除外キーワードを追加する。私たちも実際にいろいろ触りましたし、LPのコピーや細かなマイクロコピーまで何度も修正しました。

もちろん、それらの改善が必要なこともあります。ただ、今思えば私たちが先に見るべきだったのは、もっと手前の話でした。広告をクリックした人が本当にLPを見たのか、何秒いたのか、スクロールしたのか、どのページまで進んだのか、CTAを押したのか。まずそこです。

• どの広告をクリックした人なのか
• LPを実際に見ているのか
• どのくらい滞在しているのか
• どこまでスクロールしているのか
• 料金や実績まで見ているのか
• CTAまで進んでいるのか
• フォームまで到達しているのか

同じ「コンバージョン0件」でも、クリックした瞬間に離脱した人と、料金も実績も最後まで読んでCTA直前で止まった人では、直すべき場所がまったく違います。ここを一緒にして考えていたことが、私たち自身の大きな反省点でした。

Meta広告とGoogle広告で、行動がまるで違った

このことを強く意識するようになったのは、広告ごとの行動を見比べた時でした。私たちが実際に運用したMeta広告では、LPをほとんど見ず、スクロールもしないまま離れているアクセスが多く見られました。「本当にページを見に来たのかな」と思うようなアクセスも少なくありませんでした。

考えてみれば、SNSを見ている人は広告を探しているわけではありません。投稿を眺めている途中に広告が表示され、何となくタップすることもあります。私たちのケースでは、クリック数そのものは出ても、その後の行動がほとんど伴わないことがありました。

一方、Google広告では少し違いました。検索して来ているので、ページそのものはかなり読んでくれる。料金やサービス内容まで見る。でも、CTAを押さない。ページの隅々まで読んだのに、何も行動を起こさず帰る人もいました。

「広告見ましたよ」と言ってくるのは、なぜか同業者だった

もう一つ、今でも印象に残っていることがあります。広告を出していると、「広告出してましたね」「今あのサービスやってるんですね」と声をかけられることがありました。広告がちゃんと見られているんだと思うと、最初は少しうれしいんです。

ところが、そう言ってくる人を思い返すと、なぜか同業者ばかりでした。見込み客から問い合わせが来るわけではないのに、同じ業界の人からは「広告見ましたよ」と言われる。ここでも、「広告が見られていること」と「見込み客に届いていること」は同じではないんだと感じました。

Google広告でも、ページをしっかり読んでいるからといって、その人が今すぐ問い合わせたい人とは限りません。競合調査かもしれないし、情報収集かもしれない。だからこそ、クリック後にどんな行動を取ったのかを見る必要があります。

コンバージョンしない時、最初にLPを直すのは正しいのか？

私は以前、問い合わせが来なければ一番にLPを疑っていました。コピーを変え、見出しを直し、CTA周辺のマイクロコピーを変える。デザインも気になる。価格の見せ方も気になる。そうやって一つずつ直していきました。

でも、ユーザーがそもそもLPをほとんど見ていないのであれば、マイクロコピーを変更しても意味はありません。逆に、料金や実績までしっかり見ているのであれば、「LPが読まれていない」という仮説も違います。先に行動を見なければ、改善そのものが勘になってしまいます。

今なら、いきなりLPを直すのではなく、まず「どこで止まっているのか」を確認します。その結果によって初めて、広告を直すのか、LPを直すのか、CTAを直すのか、フォームを直すのかを決めます。

クリックはあるのにコンバージョンしない時の確認順序

私たちが今確認するなら、広告管理画面のコンバージョン数だけでは判断しません。まず計測そのものに問題がないことを確認し、そのうえでクリックから問い合わせまでを一つの流れとして見ていきます。

1. コンバージョン計測が正常か確認する
2. 広告をクリックした後、本当にLPを見ているか確認する
3. すぐに離脱していないか確認する
4. サービス内容・料金・実績など比較材料まで進んでいるか確認する
5. CTAまで到達しているか確認する
6. フォームまで進んでいるか確認する
7. 広告ごとに、その後の行動に違いがないか比較する

広告Aが100クリック、広告Bが40クリック。どちらが良い広告でしょうか？

例えば、広告Aから100クリック、広告Bから40クリック来ていたとします。クリック数だけを見ると広告Aの方が成果が出ているように見えます。でも、その後の行動を見ると評価がまったく変わることがあります。

指標	広告A	広告B
クリック数	100	40
料金ページ到達	5	15
CTA到達	1	6

この場合、広告Aはたくさんクリックされていますが、その後ほとんど行動していません。一方、広告Bはクリック数こそ少ないものの、料金ページまで進み、CTAまで到達しています。どちらのクリックの方が将来の問い合わせに近いかと考えれば、見え方は変わってきます。

GA4やClarityを見ても、私が本当に知りたいことには答えてくれなかった

原因を探すために、Google広告の管理画面を見て、GA4を見て、Microsoft Clarityを見て、それぞれを行ったり来たりするようになりました。もちろん、どのツールも大切です。アクセス数も分かるし、閲覧ページも分かるし、スクロール状況を見ることもできます。

ただ、私が一番知りたかったことには、なかなか答えてくれませんでした。「この人はどの広告から来て、何を見て、何秒いて、どこまで進んで、なぜ問い合わせなかったのか」。私が知りたかったのは、単純なアクセス数ではなく、その一人の行動でした。

欲しいツールがないなら、自分で作ろうと思った

そこで、「広告から来た一人のアクセスを、その後の行動までつなげて見られないか」と考えるようになりました。流入元、閲覧ページ、滞在、CTA、フォームまでを一続きで追い、それを蓄積していけば、感覚だけで改善する必要がなくなるはずです。

そういうツールを探しましたし、そういうところまで踏み込んでアドバイスしてくれるサービスも探しました。でも、私が欲しい形ではなかなか見つかりませんでした。それなら、もう自分で作ってしまおう。そこからExcellent Analyticsの開発につながっていきました。

低予算で広告を出すなら、1クリックを無駄にしない

もし今、昔の自分に一つだけ言えるとしたら、「感覚を疑え」と言います。自分では最高のサービスだと思っていても、世の中の人はそのサービスの存在を知らないし、会社のことも知りません。その状態で少額の広告を少し出しただけで、すぐ結果が出るとは限りません。

だからこそ、低予算で広告を始めるのであれば、そこで得たデータを捨てないことが大切です。1クリックした人が何を見て、どこまで進み、どこで止まったのか。それを残して、次の広告やLP改善に使う。それなら、コンバージョンしなかったクリックにも意味が残ります。

まとめ｜広告を触る前に、その1クリックで何が起きたかを見る

Google広告でクリックはあるのにコンバージョンしないと、広告文、キーワード、LP、価格など、いろいろなところを直したくなります。私たちも実際にそうでした。でも、全部を疑って全部を触る前に、まず確認したいことがあります。

そのクリックの後、本当にページを見たのか。どこまで読んだのか。CTAまで進んだのか。フォームまで行ったのか。ここが分かれば、「広告を直すべきなのか」「LPなのか」「CTAなのか」という次の判断がしやすくなります。

クリックはコンバージョンしなければ無駄、ではありません。そこから何が起きたのかを確認し、データとして残して次の改善につなげれば、その1クリックは次の成功に近づく材料になります。