Meta広告のクリック数は増えた。でも売上は増えない。そんなことありませんか？
Meta広告を運用していて、クリック数が増えると「広告が良くなってきた」と感じますよね。アクセスも増えている。それなのに売上や問い合わせはほとんど変わらない。こういうこと、ありますよね。
私たちも同じ経験をしてきました。クリック数が増えれば、その分だけ成果も増えるのではないかと考えていました。ただ実際には、クリックが増えても売上まで同じように増えるとは限りませんでした。
そこで見るようになったのが、クリックした後の行動です。ページを読んだのか、すぐ離れたのか、CTAまで進んだのか。ここまで見ないと、クリック数が増えた意味は分からないと感じました。
Meta広告でクリック数が増えても売上が増えない時は、「何クリックあったか」ではなく「そのクリックが売上の何歩手前まで進んだか」を確認します。
クリック数が増えたことと、売上が増えたことは同じではありません
広告管理画面では、クリック数が増えると成果が出ているように見えます。確かにクリックされなければLPにも来てもらえないので、クリックは重要です。ただし、クリックはあくまで入口です。
その後にページを読まれなければ、商品やサービスの価値は伝わりません。さらにCTAやフォームまで進まなければ、売上や問い合わせにはつながりません。
つまり、クリック数が増えた時に本当に見たいのは、「クリックが増えたか」ではなく「成果に近い行動も増えたか」です。
原因1．クリックしやすい人が増えただけかもしれない
Meta広告では、InstagramやFacebookなどを見ている途中で広告に触れる人がいます。そのため、今すぐ商品やサービスを探している人だけがクリックしているとは限りません。
「少し気になる」「どんな内容だろう」と軽い興味でクリックする人もいます。こうした人が増えればクリック数は伸びますが、そのまま売上まで増えるとは限りません。
だから、クリック数が増えた時は「どんな人が増えたのか」を見る必要があります。
原因2．広告では興味を引けたが、LPで離脱している
Meta広告でクリックが増えたということは、少なくともクリエイティブやコピーが興味を引いた可能性があります。ただ、クリック後のLPで期待と違えば、そこで離脱されます。
広告では「広告費の無駄が分かる」と伝えているのに、LPでは一般的な会社紹介から始まっている。これでは、広告で感じた興味が続かない可能性があります。
クリック数が増えたのに売上が増えない時は、広告だけでなくLP入口までセットで確認します。
原因3．クリック後すぐに離脱している
私たちが特に確認したいのが、クリック直後の滞在時間とスクロールです。広告はクリックされていても、ページをほとんど見ずに離れているなら、売上以前の問題です。
実際に広告流入を見ていて、滞在時間がほとんどなく、スクロールも0%に近いアクセスが多いことがありました。この状態でも、広告管理画面上では1クリックとして数えられます。
クリック数が増えた時ほど、「そのクリックが本当に読まれたか」を確認することが重要です。
クリック数が増えても、滞在0秒・スクロール0%が増えているなら、売上につながるアクセスが増えたとは言いにくいです。
原因4．ページは読まれているが、売るための情報が足りない
滞在時間があり、スクロールも深い。それでも売上が増えない場合は、広告やLP入口だけが原因ではありません。ページ内容は読まれているものの、購入や問い合わせを決断する情報が不足している可能性があります。
料金、実績、他社との違い、導入後のイメージなどが不足していると、「良さそう」で終わってしまいます。ここまで読まれているなら、広告をさらに変えるより、決め手を確認します。
読まれているのに売れない場合は、成果直前の情報不足を疑います。
原因5．CTAまで進んでいない
ページが読まれているなら、次にCTAまで到達しているかを確認します。売上や問い合わせにつなげるには、「詳しく見る」「申し込む」「問い合わせる」など次の行動へ進んでもらう必要があります。
CTAまで誰も来ていないなら、説明の途中で興味を失っている可能性があります。CTAまで来ているのに押されないなら、行動する理由や安心材料を見直します。
クリック数が増えたかよりも、CTA到達が増えたかを見る方が成果に近い判断ができます。
原因6．フォームで最後に止まっている
CTAはクリックされているのに売上や問い合わせが増えない場合は、フォームまで確認します。入力項目が多い、スマホで入力しにくい、何を書けばいいか分からないなど、最後の段階にも離脱理由があります。
フォームまで来ている人は、成果のかなり近くまで進んでいます。ここで止まっているなら、広告クリックをさらに増やすより、フォームを改善する方が効率的な場合があります。
成果直前で止まっているなら、広告そのものを悪いと決めつけないことが大切です。
原因7．クリック数を増やすこと自体が目的になっている
広告運用を続けていると、CPCを下げる、CTRを上げる、クリック数を増やす、といった数字に意識が向きやすくなります。もちろん重要ですが、本来の目的は売上や問い合わせです。
クリック数が増えたのに売上が増えないなら、広告の途中指標だけを追いすぎている可能性があります。最終成果までの流れを一度整理した方がよいでしょう。
クリックは成果ではなく、成果までの途中経過として見ます。
同じ100クリックでも、中身はまったく違います
例えば広告Aは100クリックあるけれど、ほとんどが数秒で離脱している。広告Bは30クリックしかないけれど、ページを深く読み、CTAまで進む人が多いとします。
クリック数だけなら広告Aが良く見えます。しかし売上に近い行動まで見ると、広告Bの方が価値のあるアクセスを集めている可能性があります。
私たちが広告分析で見たいのは、この「クリック後の質」です。
クリック数が増えた時は「準CV」も確認する
売上や問い合わせだけを見ると、成果が少ない時には判断材料が不足します。そこで私たちは、成果の手前にある行動も重視しています。
例えば50%スクロール、料金ページ閲覧、CTA到達、電話タップ、LINEタップ、フォーム到達などです。こうした行動が増えていれば、成果に近づいている可能性があります。
最終成果だけではなく、その手前の行動まで見ると、クリック数が増えた意味を判断しやすくなります。
Meta広告でクリック数が増えた時は、この順番で確認する
クリック数が増えたのに売上が増えない場合は、次の順番で確認します。広告管理画面だけで判断せず、クリック後のユーザー行動を上から追っていきます。
- どの広告・クリエイティブからクリックされたか見る
- LPへ正しく到達しているか見る
- 滞在時間を見る
- スクロールを見る
- 閲覧ページを見る
- CTAまで到達しているか見る
- CTAがクリックされているか見る
- フォームまで進んでいるか見る
- 問い合わせや購入につながったか見る
- 広告ごとのクリック後行動を比較する
この順番なら、「クリックは増えたが質が低い」のか、「流入は良いがサイト内で止まっている」のかを切り分けやすくなります。
売上が増えない時に、さらにクリックだけ増やさない
クリック数が増えたのに売上が増えない時、さらに広告費を増やしてアクセスを集めたくなることがあります。ただ、今の流入が成果につながっていないなら、同じ状態を拡大する可能性があります。
まず今あるクリックがどこまで進んでいるかを確認し、止まった場所を改善します。その後に流入を増やした方が、広告費を活かしやすくなります。
量を増やす前に、今のアクセスを成果につなげられる状態かを確認します。
一度に全部変えず、止まった場所を1つ改善する
売上が増えないと、クリエイティブ、ターゲティング、LP、CTA、フォームを全部変更したくなります。ただ、一度に変えると何が効いたのか分かりません。
0秒離脱が多いなら広告とLP入口、深く読まれているなら決め手、CTAまで来ているならCTA周辺というように、最も止まっている場所を1つ選びます。
改善後に同じ指標で比較することで、自社に有効な改善方法を蓄積できます。
まとめ｜クリック数ではなく、売上までの距離を見る
Meta広告でクリック数が増えても、売上が増えるとは限りません。軽い興味でクリックされた、LPですぐ離脱した、CTAやフォームで止まったなど、クリック後にはいくつもの離脱ポイントがあります。
だから見るべきなのは、クリック数そのものではなく、そのクリックが売上の何歩手前まで進んだかです。滞在時間、スクロール、CTA、フォームなどを順番に確認します。
Meta広告でクリック数が増えた時は、「アクセスが増えた」と喜ぶだけでなく、「成果に近い行動も増えたか」を確認する。これが売上改善につなげるための基本です。
増えたクリックが、本当に売上につながるアクセスか確認してみませんか
Excellent Analyticsでは、広告流入後の滞在時間、スクロール、閲覧ページ、CTA到達、フォーム到達などを確認できます。クリック数は増えたのに売上が増えない場合は、まずクリック後の行動を確認してみてください。
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