広告費を増やせば、もっと成果が出るのでは。そう考えたことはありませんか？
広告を出していると、「もう少し予算を増やせば問い合わせが増えるかもしれない」と思うこと、ありますよね。クリック数が足りないように見えると、まず広告費を増やす方向で考えたくなります。
私たちも何度も同じように考えてきました。クリック数が少ない時は、まず配信量を増やした方がいいのではないか。もっと多くの人に見てもらえば、成果も増えるのではないか。そう感じることは自然なことです。
ただ、実際には広告費を増やしてクリック数が増えても、問い合わせや申し込みが同じように増えるとは限りませんでした。今振り返ると、先に確認すべきだったのは予算の額ではなく、今来ているアクセスの質でした。
広告費を増やす前に大切なのは、「アクセス数が足りないか」ではなく、「今のアクセスが成果につながる質なのか」を確認することです。
アクセスの質とは何か
ここで言う「アクセスの質」とは、単にアクセス数が多いか少ないかではありません。広告をクリックして来た人が、ページを見て、内容を理解し、次の行動へ進む可能性があるかどうかです。
例えば、広告をクリックしても、滞在時間がほとんどなく、スクロールもされずに離脱しているなら、そのアクセスは数としては増えていても、成果にはつながりにくい可能性があります。
逆に、アクセス数がそれほど多くなくても、しっかり読まれ、CTAまで進み、フォームへ到達しているなら、そのアクセスは質が高いと考えやすくなります。広告費を増やす判断は、まずこの違いを見てからでも遅くありません。
なぜ広告費を増やす前にアクセスの質を確認すべきなのか
もし今のアクセスの質が低いまま広告費だけを増やしてしまうと、成果につながりにくいクリックをさらに増やすことになります。つまり、無駄な部分を拡大してしまう可能性があります。
私たちも、広告設定を変えてクリック数や配信数を増やしたことはありました。しかし、それで申し込みまで増えたという経験は多くありません。クリックは増えているのに、成果の感覚が変わらないことがありました。
この時に必要だったのは、もっとたくさん集めることではなく、今集まっている人がどこで止まっているのかを知ることでした。アクセスの質を確認すると、予算を増やすべきか、先に導線を直すべきかが見えやすくなります。
私たちがまず見るのは、滞在時間とスクロール率です
アクセスの質を確認する時、私たちが特に重視しているのが、滞在時間とスクロール率です。なぜなら、この2つを見るだけでも、その人がページをほとんど見ていないのか、ある程度読んでいるのかが分かりやすいからです。
特に気にしているのが、滞在時間0秒・スクロール率0%です。広告はクリックされているのに、ページを見た形跡がほとんどない。この状態なら、そのアクセスは成果につながる前に終わっている可能性があります。
こうしたアクセスが多いなら、広告費を増やす前に、広告文やLP入口を見直した方が良いかもしれません。まずは今の流入を活かせる状態にすることが先です。
「クリックされている」だけでは質は分からない
広告管理画面を見ると、まず目に入るのは表示回数やクリック数です。もちろん、まったくクリックされていないなら入口の見直しが必要です。ただし、クリックされていること自体は、質の高いアクセスが来ていることを意味しません。
私たちも、設定を変えてクリック数を増やした経験があります。しかし、そのクリックが成果につながる人だったのかは、管理画面の数字だけでは分かりませんでした。クリックが増えても、問い合わせが増えないことは普通にあります。
つまり、アクセスの質を見たい時は「何人来たか」だけではなく、「来た人がどう動いたか」を見る必要があります。これが分かると、広告費を増やすべきかどうかの判断もかなり変わります。
アクセスの質が低い時に疑いたいこと
もし滞在時間が短く、スクロールも浅く、CTAにもほとんど到達していないなら、アクセスの質が低い可能性があります。この時は、単純に流入数が足りないのではなく、入口の時点でズレがあるのかもしれません。
例えば、広告文で期待させた内容とLPのファーストビューがつながっていない。検索意図と訴求がずれている。ページを開いた瞬間に「自分向けではない」と判断されている。こうしたことが起きると、質の低い流入が増えやすくなります。
広告費を増やす前に、まずこのズレを修正できれば、同じ予算でも成果につながる可能性があります。だから私たちは、先に質を見ます。
アクセスの質が高い時に見えるサイン
一方で、アクセス数が少なくても、滞在時間があり、スクロールも深く、CTAまで進んでいるなら、その流入は比較的質が高いと考えやすくなります。少なくとも、ページを読んで関心を持っている可能性があるからです。
この場合は、広告費を増やす判断にも意味が出てきます。今のアクセスの質が良いのであれば、同じ傾向のアクセスを増やすことで、成果が伸びる可能性があるからです。
もちろん、CTAやフォームで止まっているなら、その部分の改善が先かもしれません。ただ、少なくとも「今の流入を増やす価値があるかどうか」は判断しやすくなります。
「よく読まれている」だけでも不十分です
ただし、滞在時間が長く、スクロールが深いからといって、必ずしも質が高いとは限りません。ここは少し注意が必要です。私たちは、広告を見たと言ってくるのが同業者ばかりだった経験があります。
しかも同業者は、むしろページを隅から隅まで真面目に読むことがあります。滞在時間も長く、スクロールも深い。それでも問い合わせにはつながりません。つまり、「よく読まれた＝見込み客」とは言い切れないのです。
だから、アクセスの質を確認する時は、滞在時間やスクロールだけで終わらせず、CTA到達やフォーム到達、その先の問い合わせまで見ていく必要があります。
アクセスの質を見る時に確認したい5つのポイント
中小企業が広告費を増やす前にアクセスの質を確認するなら、私たちは次の5つを見るのが分かりやすいと考えています。細かい数字を全部追うよりも、この流れを押さえる方が整理しやすくなります。
- クリックされているか
- 滞在時間があるか
- スクロールされているか
- CTAまで到達しているか
- 問い合わせやフォーム送信につながっているか
この5つを見ると、「入口として反応しているか」「ページを読まれているか」「次の行動につながっているか」が見えてきます。アクセスの質は、こうした途中行動で確認した方が実務に使いやすくなります。
広告費を増やす前に必要なのは、アクセス数の確認だけではなく、「そのアクセスが成果の何歩手前まで進んでいるか」の確認です。
広告費を増やすべきかどうかの考え方
ここまで確認したうえで、アクセスの質が低いなら、広告費を増やす前に広告文、検索意図、LP入口、CTAなどを見直した方が効率的です。質の低い流入を増やしても、成果は伸びにくいからです。
反対に、アクセスの質がある程度良く、CTAやフォームまで進んでいる人もいるなら、広告費を増やす判断は前向きに考えやすくなります。今の流入パターンを拡大する価値があるかもしれません。
つまり、広告費を増やすかどうかは、アクセス数だけでは決めません。今のアクセスが、成果につながる流れに乗っているかどうかで判断します。
一度に全部変えず、止まった場所から直す
広告費を増やすか迷う時に、広告文もLPもCTAも全部一度に変えてしまうと、何が良かったのか分からなくなります。私たちも以前、いろいろ変更して、結局どこが効いたのか分からなくなった経験があります。
今なら、まずアクセスの質を確認し、どこで止まっているかを見ます。そして、止まった場所を一つ改善し、その後に同じ指標で比較します。このやり方の方が、次の判断材料が残ります。
広告費を増やすのは、その後でも遅くありません。むしろ、今あるアクセスを活かせる状態にしてから予算を増やした方が、成果につながりやすくなります。
まとめ｜広告費を増やす前に、今のアクセスの質を確認する
広告費を増やせば成果も増えるとは限りません。今のアクセスがページをほとんど見ずに離脱しているなら、まず見直すべきは予算ではなく、流入の質やLP入口です。
一方で、滞在時間があり、スクロールも深く、CTAやフォームまで進んでいるなら、その流入は増やす価値があるかもしれません。広告費を増やす判断は、その質を確認してからでも十分です。
広告費を増やす前に確認したい「アクセスの質」とは、クリック後にどこまで進んでいるかです。ここが分かると、予算を増やすべきか、先に導線を直すべきかが見えやすくなります。
今の広告アクセスが、成果につながる質か確認してみませんか
Excellent Analyticsでは、広告流入後の滞在時間、スクロール、CTA行動、フォーム到達などを確認できます。広告費を増やす前に、まず今のアクセスがどこまで進んでいるのかを見てみてください。
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